EGP-ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 21.09 a 26.09.2012.

- Assuntos: LICITAÇÕES e MICROEMPRESA. DOU de 21.09.2012, S. 1, p.
138. Ementa: alerta ao Banco da Amazônia S/A que deve aquela
instituição: a) incluir, nos editais de suas licitações, disposição no
sentido de que, em ocorrendo as hipóteses de que trata o art. 17 da Lei
Complementar nº 123/2006, seja vedada à licitante, optante pelo Simples
Nacional, a utilização dos benefícios tributários do regime tributário
diferenciado na proposta de preços e na execução contratual (com relação ao
recolhimento de tributos), ressaltando que, em caso de contratação, estará
sujeita à exclusão obrigatória desse regime tributário diferenciado a contar
do mês seguinte ao da assinatura do contrato, nos termos dos arts. 30,
inciso II, e 31, inciso II, da referida Lei Complementar; b) incluir nos
editais de suas licitações disposição no sentido de obrigar a contratada a
apresentar cópia do ofício, com comprovante de entrega e recebimento,
comunicando a assinatura do contrato de prestação de serviços mediante
cessão de mão de obra (situação que gera vedação à opção pelo Simples
Nacional) à Receita Federal do Brasil, no prazo previsto no art. 30, § 1º,
inc.
II, da Lei Complementar nº 123/2006; c) verificar, no momento imediatamente
anterior à assinatura de seus contratos, se a licitante vencedora, que
iniciará a prestação de serviços à entidade, não se enquadra em quaisquer
das vedações previstas na LC nº 123/2006, tomando, se for o caso, as
providências para que a Secretaria da Receita Federal do Brasil tenha
imediata ciência de situações como aquela tratada neste julgado (itens 9.4.1
a 9.4.3, TC-013.038/2011-7, Acórdão nº 2.510/2012-Plenário).

- Assunto: SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO. DOU de 21.09.2012, S. 1, p. 142.
Ementa: determinação ao Departamento de Coordenação e Governança das
Empresas Estatais para que exija dos órgãos e entidades sob sua jurisdição,
com sistemas integrados de gestão já implantados ou com implantação
planejada: a) política de segurança da informação formalmente aprovada, em
obediência à Instrução Normativa nº 1/2008, art. 5º, inciso VII, do Gabinete
de Segurança Institucional da Presidência da República, observando as
diretrizes da Norma Complementar nº 03/IN01/DSIC/GSIPR, as práticas dos
itens 5.1.1 e
5.1.2 da NBR ISO/IEC 27002:2005, e à semelhança das orientações do objetivo
de controle DS5.2 do Cobit 4.1; b) política de controle de acesso
formalmente aprovada, em obediência à Norma Complementar nº 7, item 2.6, do
Gabinete de Segurança Institucional da Presidência da República, observando
as diretrizes e recomendações dessa norma e do item 11.1.1 da NBR ISO/IEC
27002:2005 (itens 9.1.1 e 9.1.2, TC-015.570/2011-8, Acórdão nº 2.523/2012
-Plenário).

- Assunto: INEXEQUIBILIDADE. DOU de 21.09.2012, S. 1, p. 144. Ementa:
recomendação à PETROBRAS para que oriente os gestores incumbidos de julgar
procedimentos licitatórios no sentido de que a desclassificação de proposta
por inexequibilidade deve ser objetivamente demonstrada, a partir de
critérios previamente publicados, e que deve ser franqueada a oportunidade
de cada licitante defender a respectiva proposta e demonstrar a sua
capacidade de bem executar os serviços, nos termos e condições exigidos pelo
instrumento convocatório, antes que ele tenha a sua proposta desclassificada
(item 9.2, TC-009.833/2010-2, Acórdão nº 2.528/2012-Plenário).

NORMATIVOS

- Assunto: OUTROS. Medida Provisória nº 581, de 20.09.2012 (DOU de
21.09.2012, S. 1, ps. 1 e 2) - dispõe sobre o Fundo de Desenvolvimento do
Centro-Oeste (FDCO); autoriza a União a conceder subvenção econômica às
instituições financeiras oficiais federais, sob a forma de equalização de
taxa de juros nas operações de crédito para investimentos no âmbito do FDCO;
altera as Leis de nºs 7.827, de 27.09.1989, e 10.177, de 12.01.2001, que
tratam das operações com recursos dos Fundos Constitucionais de
Financiamento do Norte, do Nordeste e do Centro-Oeste; constitui fonte
adicional de recursos para ampliação de limites operacionais da Caixa
Econômica Federal e do Banco do Brasil S.A., e dá outras providências.

- Assunto: PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR. Decreto nº 7.808, de 20.09.2012 (DOU de
21.09.2012, S. 1, p. 5) - cria a Fundação de Previdência Complementar do
Servidor Público Federal do Poder Executivo (FUNPRESP- EXE), dispõe sobre
sua vinculação no âmbito do Poder Executivo e dá outras providências.

- Assunto: LICITAÇÕES. Decreto nº 7.810, de 20.09.2012 (DOU de 21.09.2012,
S. 1, ps. 7 e 8) - estabelece a aplicação de margem de preferência em
licitações realizadas no âmbito da administração pública federal para
aquisição de papel-moeda, para fins do disposto no art. 3º da Lei nº
8.666/1993.

- Assunto: LICITAÇÕES. Decreto nº 7.812, de 20.09.2012 (DOU de 21.09.2012,
S. 1, p. 13) - estabelece a aplicação de margem de preferência em licitações
realizadas no âmbito da administração pública federal para aquisição de
veículos para vias férreas, para fins do disposto no art. 3º da Lei nº
8.666/1993.

- Assunto: AGU. Portaria/AGU nº 420, de 24.09.2012 (DOU de 25.09.2012, S. 1,
p. 1) - altera a Portaria nº 1.547, de 29.10.2008, que dispõe sobre a
requisição de elementos de fato e de direito necessários à atuação dos
membros da Advocacia-Geral da União e da Procuradoria- Geral Federal na
defesa dos direitos e interesses da União, suas autarquias e fundações e dá
outras providências.

- Assunto: ARQUITETURA E URBANISMO. Resolução/CAU/BR nº 33, de
06.09.2012 (DOU de 25.09.2012, S. 1, ps. 111 a 115) - aprova o Regimento
Geral do Conselho de Arquitetura e Urbanismo do Brasil (CAU/ BR).

- Assuntos: CFC e SUSTENTABILIDADE. Resolução/CFC nº 1.407, de
21.09.2012 (DOU de 25.09.2012, S. 1, ps. 117 e 118) - aprova o CTO 01
- Emissão de Relatório de Asseguração Relacionado com Sustentabilidade e
Responsabilidade Social e altera os Anexos I e II do CTR 01.

- Assunto: AMBIENTAL. Portaria/MI nº 546, de 25.09.2012 (DOU de 26.09.2012,
S. 1, p. 24) - institui o Comitê Interinstitucional para tratar das questões
ambientais visando à regularização ambiental dos usuários de recursos
hídricos na atividade agricultura irrigada.

PROGRAMAÇÃO DE CURSOS DA ABOP
(INSCRIÇÕES ABERTAS)

A Associação Brasileira de Orçamento Público (ABOP) está com os inscrições
abertas para os seguintes eventos de capacitação, quais
sejam:

a) XXX Curso de Administração Orçamentária e Financeira – Gestão de Finanças
Públicas – de 01/10 a 05/10/2012, 40h;

b) I Curso sobre Elaboração de Indicadores de Desempenho Organizacional – de
01/10 a 04/10/2012, 30h;

c) I Curso de Gestão de Materiais e Planejamento da Cadeia de Suprimentos –
de 15/10 a 26/10/2012, 40h;

d) IV Curso Prático de Processo Administrativo Disciplinar – de 15/10 a
19/10/2012, 20h;

e) III Curso de Depreciação Patrimonial – de 22/10 a 26/10/2012, 20h;

f) I Curso de Modelagem e Gestão de Processos – de 29/10 a 01/11/2012, 30h;

g) I Curso sobre Tempo de Serviço, de Contribuição e de Efetivo Exercício
quanto à Apuração, Averbação Integral e Parcial e da Desaverbação, observada
a Natureza Jurídica e Finalidades (Portaria 154/2008/MPS – Atos
Complementares, inclusive do STF e do TCU) – de 29/10 a 01/11/2012, 32h;

h) II Curso de Elaboração da Planilha de Custo e Formação de Preços nas
Contratações de Serviços Comuns e Contínuos de acordo com a IN nº 02/2008,
com Alterações da IN 03/09, IN 04/09 e IN 05/09 e Portaria nº 07, de 09 de
março de 2011, e Reajuste, Revisão e Repactuação de Preços de Contratos
Administrativos – de 05/11 a 09/11/2012, 20h; e

i) XXVIII Curso de Auditoria e Controles Internos Governamentais – de
12/11 a 23/11/2012, 40h.

Maiores informações pelos telefones (61) 3224-2613 ou (61) 3224-2159, ou
pelo endereço eletrônico: secretaria@abop.org.br

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EGP-ABOP normativos publicados no DOU de 27.09.2012.

- Assunto: AGU. Despacho da Exmª Senhora Ministra de Estado do Planejamento,
Orçamento e Gestão de 25.09.2012 (DOU de 27.09.2012, S.
1, p. 95) - "A MINISTRA DE ESTADO DO PLANEJAMENTO, ORÇAMENTO E GESTÃO, no
uso de suas atribuições e tendo em vista o disposto no art. 1ª, § 1º, da Lei
nº 9.469, de 10 de julho de 1997, e o que consta do Parecer nº
0753-5.12/2012/AMF/CONJURMP/CGU/AGU, proferido no Processo nº
00405.004033/2012-18, autoriza a celebração de acordo no âmbito da Câmara de
Conciliação e Arbitragem da Administração Pública Federal - CCAF, órgão da
Advocacia-Geral da União, consubstanciado no Termo de Conciliação nº
CJU-AL/CGU/AGU-001/2011 - (GJCC), que tem por objeto imóvel de propriedade
da União situado no Município de Maceió, Estado de Alagoas, sob
administração do Comando da Marinha, referente ao Tombo nº 13.001.0, para
pôr fim à ação judicial tombada sob o nº 0001774-38.2006.4.05.8000, em
trâmite no Tribunal Regional Federal da 5ª Região".

- Assuntos: CFC, CONTABILIDADE, CONVÊNIOS e OSCIP. Resolução/CFC nº 1.409,
de 21.09.2012 (DOU de 27.09.2012, S. 1, p. 159) - aprova a ITG
2002 - Entidade sem Finalidade de Lucros. No tocante ao objetivo colimado
pelo Conselho Federal de Contabilidade "esta interpretação estabelece
critérios e procedimentos específicos de avaliação, de reconhecimento das
transações e variações patrimoniais, de estruturação das demonstrações
contábeis e as informações mínimas a serem divulgadas em notas explicativas
de entidade sem finalidade de lucros". Pelo item 12, consta que "as receitas
decorrentes de doação, contribuição, convênio, parceria, auxílio e subvenção
por meio de convênio, editais, contratos, termos de parceira e outros
instrumentos, para aplicação específica, mediante constituição, ou não, de
fundos, e as respectivas despesas devem ser registradas em contas próprias,
inclusive as patrimoniais, segregadas das demais contas da entidade".
Enquanto que o item 13 dispõe que "os benefícios concedidos pela entidade
sem finalidade de lucros a título de gratuidade devem ser reconhecidos de
forma segregada, destacando-se aqueles que devem ser utilizados em
prestações de contas nos órgãos governamentais".

PROGRAMAÇÃO DE CURSOS DA ABOP
(INSCRIÇÕES ABERTAS)

A Associação Brasileira de Orçamento Público (ABOP) está com os inscrições
abertas para os seguintes eventos de capacitação, quais
sejam:

a) XXX Curso de Administração Orçamentária e Financeira – Gestão de Finanças
Públicas – de 01/10 a 05/10/2012, 40h;

b) I Curso sobre Elaboração de Indicadores de Desempenho Organizacional – de
01/10 a 04/10/2012, 30h;

c) I Curso de Gestão de Materiais e Planejamento da Cadeia de Suprimentos –
de 15/10 a 26/10/2012, 40h;

d) IV Curso Prático de Processo Administrativo Disciplinar – de 15/10 a
19/10/2012, 20h;

e) III Curso de Depreciação Patrimonial – de 22/10 a 26/10/2012, 20h;

f) I Curso de Modelagem e Gestão de Processos – de 29/10 a 01/11/2012, 30h;

g) I Curso sobre Tempo de Serviço, de Contribuição e de Efetivo Exercício
quanto à Apuração, Averbação Integral e Parcial e da Desaverbação, observada
a Natureza Jurídica e Finalidades (Portaria 154/2008/MPS – Atos
Complementares, inclusive do STF e do TCU) – de 29/10 a 01/11/2012, 32h;

h) II Curso de Elaboração da Planilha de Custo e Formação de Preços nas
Contratações de Serviços Comuns e Contínuos de acordo com a IN nº 02/2008,
com Alterações da IN 03/09, IN 04/09 e IN 05/09 e Portaria nº 07, de 09 de
março de 2011, e Reajuste, Revisão e Repactuação de Preços de Contratos
Administrativos – de 05/11 a 09/11/2012, 20h; e

i) XXVIII Curso de Auditoria e Controles Internos Governamentais – de
12/11 a 23/11/2012, 40h.

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EGP-ABOP julgados publicados no DOU de 28.09.2012.

- Assunto: OBRA PÚBLICA. DOU de 28.09.2012, S. 1, p. 187. Ementa: o TCU deu
ciência à 3ª Superintendência Regional da Policia Rodoviária Federal para
que, em obras de construção, reforma e ampliações, faça constar em suas
medições os quantitativos de serviços executados a cada período e acumulados
desde o início da obra, em cumprimento ao art. 63, § 2º, inciso III, da Lei
nº 4.320/1964 (item 9.2.1, TC-032.713/2011-8, Acórdão nº 7.021/2012-2ª
Câmara).

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 28.09.2012, S. 1, p. 187. Ementa: o TCU deu
ciência à 3ª Superintendência Regional da Policia Rodoviária Federal para
que, em suas licitações, faça constar nos editais e nos respectivos
contratos, em especial naqueles com previsão/expectativa de vigência maior
do que 12 meses, cláusula que estabeleça o critério de reajustamento dos
preços, indicando expressamente no referido instrumento o índice de reajuste
contratual a ser adotado, nos termos do disposto nos arts. 40, inc. XI, e
55, inc. III, da Lei nº
8.666/1993 (item 9.2.2, TC-032.713/2011-8, Acórdão nº 7.021/2012-2ª Câmara).

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 28.09.2012, S. 1, p. 187. Ementa: o TCU deu
ciência à 3ª Superintendência Regional da Policia Rodoviária Federal para
que, em certames licitatórios, faça constar obrigatoriamente dos atos
convocatórios, critérios de aceitabilidade de preços unitários e global, com
a fixação de preços máximos, tanto para as licitações do tipo menor preço
unitário quanto nas de menor preço global, em observância ao disposto nos
artigos 40, inciso X, e 43, inciso IV, da Lei nº 8.666/1993 e na Súmula/TCU
nº 259 (item 9.2.3, TC-032.713/2011-8, Acórdão nº 7.021/2012-2ª Câmara).

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 28.09.2012, S. 1, p. 187. Ementa: o TCU deu
ciência à 3ª Superintendência Regional da Policia Rodoviária Federal para
que, em suas licitações, abstenha-se de estabelecer exigências que
extrapolem os comandos contidos no art. 30, inciso I, II, III, § 1º, inciso
I, da Lei nº 8.666/1993, notadamente: a) imposição de número mínimo de
atestados ou certidões para fins de comprovação de qualificação técnica,
salvo se a natureza da obra ou do serviço assim o exigir, situação na qual a
pertinência e a necessidade da exigência devem estar justificadas em estudos
técnicos nos autos do processo (Acórdãos de nºs 584/2004-P, 1.873/2007-2ªC,
4.255/2008-2ªC, 1.467/2004-1ªC e 2.462/2007-P); b) exigência de registro e
visto do Conselho Regional de Engenharia e Arquitetura do local da obra para
licitantes sediadas em outros Estados como requisito de habilitação, o qual,
para efeito de cumprimento do disposto no art. 69 da Lei nº 5.194, de
24.12.1966, somente deve ser exigido da licitante vencedora, por ocasião da
contratação (Decisões de nºs 279/1998-P e 348/1999-P e Acórdãos de nºs
979/2005-P e 992/2007-1ªC); c) exigência de que a comprovação do vínculo do
profissional de nível superior, detentor de atestado de responsabilidade
técnica por execução de serviço compatível ao licitado, com a empresa
licitante se desse, exclusivamente, pela apresentação de carteira de
trabalho ou contrato social, sem permitir que essa comprovação se desse por
intermédio da apresentação de contrato de prestação de serviços que
vinculasse o profissional ao quadro permanente da empresa (Acórdão n°
2.297/2005-P) (itens 9.2.4.1 a 9.2.4.3, TC-032.713/2011-8, Acórdão nº
7.021/2012-2ª Câmara).

PROGRAMAÇÃO DE CURSOS DA ABOP
(INSCRIÇÕES ABERTAS)

A Associação Brasileira de Orçamento Público (ABOP) está com os inscrições
abertas para os seguintes eventos de capacitação, quais
sejam:

a) XXX Curso de Administração Orçamentária e Financeira – Gestão de Finanças
Públicas – de 01/10 a 05/10/2012, 40h;

b) I Curso sobre Elaboração de Indicadores de Desempenho Organizacional – de
01/10 a 04/10/2012, 30h;

c) I Curso de Gestão de Materiais e Planejamento da Cadeia de Suprimentos –
de 15/10 a 26/10/2012, 40h;

d) IV Curso Prático de Processo Administrativo Disciplinar – de 15/10 a
19/10/2012, 20h;

e) III Curso de Depreciação Patrimonial – de 22/10 a 26/10/2012, 20h;

f) I Curso de Modelagem e Gestão de Processos – de 29/10 a 01/11/2012, 30h;

g) I Curso sobre Tempo de Serviço, de Contribuição e de Efetivo Exercício
quanto à Apuração, Averbação Integral e Parcial e da Desaverbação, observada
a Natureza Jurídica e Finalidades (Portaria 154/2008/MPS – Atos
Complementares, inclusive do STF e do TCU) – de 29/10 a 01/11/2012, 32h;

h) II Curso de Elaboração da Planilha de Custo e Formação de Preços nas
Contratações de Serviços Comuns e Contínuos de acordo com a IN nº 02/2008,
com Alterações da IN 03/09, IN 04/09 e IN 05/09 e Portaria nº 07, de 09 de
março de 2011, e Reajuste, Revisão e Repactuação de Preços de Contratos
Administrativos – de 05/11 a 09/11/2012, 20h; e

i) XXVIII Curso de Auditoria e Controles Internos Governamentais – de
12/11 a 23/11/2012, 40h.

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EGP-ABOP normativos publicados no DOU de 01.10.2012.

- Assunto: LICITAÇÕES. Decreto nº 7.816, de 28.09.2012 (DOU de 01.10.2012,
S. 1, ps. 1 e 2) - estabelece a aplicação de margem de preferência em
licitações realizadas no âmbito da administração pública federal para
aquisição de caminhões, furgões e implementos rodoviários, para fins do
disposto no art. 3º da Lei nº 8.666, de 21.06.1993.

- Assunto: PARCELAMENTO DE DÉBITO. Resolução/CFC nº 1.406, de
21.09.2012 (DOU de 01.10.2012, S. 1, ps. 117 e 118) - dispõe sobre o Regime
de Parcelamento de Débitos de Anuidades e Multas (Redam III) para o Sistema
CFC/CRCs.

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a) XXX Curso de Administração Orçamentária e Financeira – Gestão de Finanças
Públicas – de 01/10 a 05/10/2012, 40h;

b) I Curso sobre Elaboração de Indicadores de Desempenho Organizacional – de
01/10 a 04/10/2012, 30h;

c) I Curso de Gestão de Materiais e Planejamento da Cadeia de Suprimentos –
de 15/10 a 26/10/2012, 40h;

d) IV Curso Prático de Processo Administrativo Disciplinar – de 15/10 a
19/10/2012, 20h;

e) III Curso de Depreciação Patrimonial – de 22/10 a 26/10/2012, 20h;

f) I Curso de Modelagem e Gestão de Processos – de 29/10 a 01/11/2012, 30h;

g) I Curso sobre Tempo de Serviço, de Contribuição e de Efetivo Exercício
quanto à Apuração, Averbação Integral e Parcial e da Desaverbação, observada
a Natureza Jurídica e Finalidades (Portaria 154/2008/MPS – Atos
Complementares, inclusive do STF e do TCU) – de 29/10 a 01/11/2012, 32h;

h) II Curso de Elaboração da Planilha de Custo e Formação de Preços nas
Contratações de Serviços Comuns e Contínuos de acordo com a IN nº 02/2008,
com Alterações da IN 03/09, IN 04/09 e IN 05/09 e Portaria nº 07, de 09 de
março de 2011, e Reajuste, Revisão e Repactuação de Preços de Contratos
Administrativos – de 05/11 a 09/11/2012, 20h; e

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12/11 a 23/11/2012, 40h.

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Semelhante ao filósofo Diógenes (413-323 a.C.), que andava pelas ruas de Atenas com uma lanterna acesa em plena luz do dia à procura de um homem honesto, os empresários atuais andam ansiosos, caminhando de um lado para outro em seus escritórios, à procura de profissionais de vendas éticos e talentosos, capazes de utilizar a ciência da influência para ajudar os clientes a decidirem pelos seus produtos e serviços.  Veja a seguir algumas dicas capazes de aumentar o poder persuasivo dos vendedores:

Comece a apresentação pelo produto mais caro

O cérebro toma decisões por comparação. A ordem é crucial para a decisão. Ele compara o que veio antes com o que veio depois.  Se você acaba de comprar um vestido por R$ 1.000,00, é fácil ser convencida a levar um cinto por R$ 100,00, pois ele representa só 10% a mais na compra.

A importância da reciprocidade

Todos nós sentimos a necessidade de retribuir favores que nos são prestados.  Isso está na nossa estrutura psicológica. Se eu lhe dou um sorriso, você se sente na obrigação de me dar um sorriso de volta. Se eu estendo a minha mão para apertar a sua, você se sente na obrigação de estender-me também a sua para um aperto de mão. Enfim, é dando que se recebe. Da mesma forma, grosserias dão a quem as recebe o direito de retribuição. Aí reside o poder dos brindes, amostras grátis e da prática da degustação no varejo alimentar.

Concessão recíproca

Quando você recebe um não e o aceita sem objeções, você coloca o seu interlocutor em dívida para com você.  Exemplo: Um garoto de oito anos chega para sua mãe que está na cozinha, fazendo o almoço, e diz: “– Posso ir brincar na casa do Joãozinho?”.  E a mãe, sem pestanejar, responde: “– É claro que não!”. O filho aceita o não de sua mãe sem reclamar. Em seguida ele solicita: “– Mãe, e um biscoito, pode? A mãe, então, responde: “– Claro, meu filho, aqui está!”.

Aí reside o poder dos vendedores de livros sobre saúde, que quando o cliente não compra os livros, porque são caros, oferece as revistas e com grande probabilidade as vende. Sabe como obter a aprovação do seu chefe para um projeto muito especial utilizando a técnica da concessão recíproca? Comece levando à apreciação dele um projeto muito maior do que aquele que você quer ver aprovado.  Aceite o não sem reclamar. Em seguida, apresente-lhe o projeto que você quer que ele realmente aprove.

O efeito escassez

Tudo se torna mais valioso quando sua disponibilidade é menor. Imagine-se passando por uma loja e vendo o seguinte aviso: Oportunidade exclusiva. Último dia!  Você ficaria curioso para saber a que se refere o aviso, não é verdade? Todos somos vulneráveis ao princípio da escassez. Sempre queremos aquilo que não temos e a nossa reação à escassez bloqueia a nossa habilidade de pensar corretamente. Exemplos: O amor de Romeu e Julieta. Os selos e moedas colecionáveis. As últimas vagas. “É só hoje a promoção”. “É só até amanhã”. “Até durarem os estoques”, etc.

O poder da legitimidade

Coisas escritas, com frequência, são tomadas como verdadeiras e imutáveis. Exemplos: tabelas de preços no comércio, com as diversas condições de pagamento escritas, diminuem a pressão dos clientes por descontos. Os correntistas dos bancos normalmente assinam os contratos de adesão sem solicitar mudança nas cláusulas.

O vendedor que busca conhecer e praticar todas as nuances da sua profissão é figura rara hoje em dia, e há valor em toda raridade. Valorize-se!  “Caminhe a segunda milha” em busca de qualificação profissional e de conhecimento de como os seres humanos funcionam, pois em nenhuma época da história o conhecimento esteve tão disponível.  E por favor, não alegue que não tem tempo, para continuar na mesmice, pois ter tempo é uma questão de prioridade.   

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento, motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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EGP-ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 20.07 e 23.07.2012.

- Assunto: TERCEIRIZAÇÃO. DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 85. Ementa:
determinação à Petrobras Transporte S.A. para que se abstenha de aditivar
contratos de terceirização que tenha como objeto atividade relacionada a
cargos que constem no Plano de Cargos e Salários da TRANSPETRO, salvo em
situações excepcionais, com justificativa pormenorizada, que deverá ser
arquivada no processo de contratação para comprovação em fiscalizações
posteriores por parte do TCU e da CGU, nos termos do Acórdão nº 576/2012-P
(item 1.5.1.2, TC-014.776/2006-8, Acórdão nº 4.969/2012-2ª Câmara).

- Assunto: CAPACITAÇÃO. DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 93. Ementa:
determinação à Companhia Docas do Espírito Santo que se abstenha de realizar
despesas com capacitação de seu pessoal sem que adote medidas que garantam o
retorno do investimento, a exemplo da assinatura pelos empregados de termo
de compromisso de não se ausentarem da entidade, após cumprirem curso de
longa duração, por período mínimo equivalente, consideradas as garantias de
que gozem (item 9.2, TC-009.629/2011-4, Acórdão nº 5.029/2012-2ª Câmara).

NORMATIVOS

- Assunto: COOPERATIVAS. Lei nº 12.690, de 19.07.2012 (DOU de 20.07.2012, S.
1, ps. 2 e 3) - dispõe sobre a organização e o funcionamento das
Cooperativas de Trabalho; institui o Programa Nacional de Fomento às
Cooperativas de Trabalho (PRONACOOP); e revoga o parágrafo único do art. 442
da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), aprovada pelo Decreto-lei nº
5.452, de 01.05.1943.

- Assunto: CLASSIFICAÇÃO ORÇAMENTÁRIA. Portaria/SOF-MP nº 67, de
20.07.2012 (DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 59) - altera o Anexo da Portaria/MOG
nº 42, de 14.04.1999, que atualiza a discriminação da despesa por funções,
de que trata o Anexo 5 da Lei nº 4.320, de 17.03.1964.

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EGP - ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 13.07 e 16.07.2012.

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 167. Ementa: o TCU
considerou como indevida a fixação de três dias de antecedência para
realização de visita técnica da data marcada para a entrega de propostas dos
licitantes, por violação ao art. 3º, § 1º, inc. I, da Lei nº 8.666/1993
(item 1.8.1.2, TC-032.472/2011-0, Acórdão nº 1.741/2012-Plenário).

- Assunto: OBRA PÚBLICA. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 171. Ementa:
determinação à Petróleo Brasileiro S/A no sentido de que se abstenha de
inserir, no BDI, custos diretos relacionados à "Administração Local" da
obra, tendo em vista que são passíveis de serem medidos diretamente na
planilha de preços unitários, desonerando, assim, o valor contratado e
permitindo um maior controle dos gastos efetuados (item 9.2.2,
TC-013.012/2006-8, Acórdão nº 1.765/2012-Plenário).

- Assunto: RISCO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 173. Ementa:
recomendação à Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos no sentido de que
implante, formalmente, processo de gestão de riscos de TI, observando
princípios e diretrizes da Norma ABNT NBR ISO 31.000:2009 e à semelhança das
orientações do Cobit 4.1, PO 4.8 - Responsabilidade por riscos, segurança e
conformidade e PO 9.1 a PO 9.6 - Alinhamento da gestão de riscos de TI e de
negócios, estabelecimento do contexto de risco, identificação de eventos,
avaliação de risco, resposta ao risco e manutenção e monitoramento do plano
de ação de risco (item 9.2.5, TC-015.575/2011-0, Acórdão nº
1.775/2012-Plenário).

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 181. Ementa:
determinação do TCU a um município para que, nas licitações que efetuar
quando da utilização de verba pública federal, abstenha-se de desclassificar
licitante que tenha apresentado cotação de mão de obra com base em Convenção
Coletiva de Trabalho defasada, sem antes examinar a exequibilidade do preço
global da proposta, uma vez que tal item representa apenas uma parte total
do custo do empreendimento (item 9.2.2.2, TC-007.626/2012-6, Acórdão nº
1.804/2012-Plenário).

- Assuntos: COOPERATIVAS e TCU. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 181.
Súmula/TCU nº 280: "É vedada a participação de cooperativas em licitação
quando, pela natureza do serviço ou pelo modo como é usualmente executado no
mercado em geral, houver necessidade de subordinação jurídica entre o
obreiro e o contratado, bem como de pessoalidade e habitualidade"
(TC-013.538/2009-6, Acórdão nº 1.789/2012-Plenário).

- Assunto: PREGÃO ELETRÔNICO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 232. Ementa:
o TCU deu ciência a um município sobre a necessidade de utilizar, como
regra, a modalidade pregão em sua forma eletrônica para aquisição de bens e
serviços comuns, empregando o pregão presencial exclusivamente quando
inquestionável a excepcionalidade prevista no art. 4º, § 1º, do Decreto
5.450/2005, devidamente justificada no procedimento licitatório (item
1.8.2.1.8, TC-016.653/2010-6, Acórdão nº 4.922/2012-2ª Câmara).

- Assunto: EDUCAÇÃO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 232. Ementa:
recomendação ao FNDE para que que oriente os municípios que recebem recursos
federais para contratação de transporte escolar que observem o disposto no
art. 30, inciso II, da Lei nº 8.666/1993, o qual estabelece como requisito
de qualificação técnica a "comprovação de aptidão para o desempenho de
atividade pertinente e compatível em características, quantidades e prazos
com o objeto da licitação, e indicação das instalações e do aparelhamento e
do pessoal técnico adequados e disponíveis para a realização do objeto da
licitação, bem como da qualificação de cada um dos membros da equipe técnica
que se responsabilizará pelos trabalhos", a fim de evitar a contratação de
empresas prestadoras de serviço de transporte escolar, que são meras
intermediárias de tais serviços (item 1.9.1, TC-016.653/2010-6, Acórdão nº
4.922/2012-2ª Câmara).

NORMATIVOS

- Assunto: CONTABILIDADE. Portaria/STN-MF nº 437, de 12.07.2012 (DOU de
13.07.2012, S. 1, ps. 84 e 85) - aprova as Partes II - Procedimentos
Contábeis Patrimoniais, III – Procedimentos Contábeis Específicos, IV -
Plano de Contas Aplicado ao Setor Público, V – Demonstrações Contábeis
Aplicadas ao Setor Público, VI - Perguntas e Respostas e VII - Exercício
Prático, da 5ª edição do Manual de Contabilidade Aplicada ao Setor Público
(MCASP).

- Assuntos: SOF e STN. Portaria Conjunta/STN-MF e SOF-MP de nº 1, de
13.07.2012 (DOU de 16.07.2012, S. 1, ps. 29 e 30) - altera a Portaria
Interministerial/STN-MF e SOF-MP de nº 163, de 4 de maio de 2001.

- Assuntos: SOF e STN. Portaria Conjunta/STN-MF e SOF-MP nº 2, de
13.07.2012 (DOU de 16.07.2012, S. 1, p. 30) - aprova as Partes I -
Procedimentos Contábeis Orçamentários e VIII – Demonstrativo de Estatísticas
de Finanças Públicas, da 5ª edição do Manual de Contabilidade Aplicada ao
Setor Público (MCASP).

- Assunto: CONTABILIDADE. Portaria/STN-MF nº 438, de 12.07.2012 (DOU de
16.07.2012, S. 1, ps. 30 a 36) - aprova a alteração dos Anexos nº
12 (Balanço Orçamentário), nº 13 (Balanço Financeiro), nº 14 (Balanço
Patrimonial), nº 15 (Demonstração das Variações Patrimoniais), nº 18
(Demonstração dos Fluxos de Caixa) e nº 19 (Demonstração das Mutações no
Patrimônio Líquido) da Lei nº 4.320, de 17 de março de 1964, revoga a
Portaria STN nº 665, de 30 de novembro de 2010, e dá outras providências.

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Você conhece os seus clientes?

Você conhece os seus clientes?

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” (Sun Tsu - A Arte da Guerra)

Por Soeli de Oliveira

Com certeza você já deve ter lido a frase acima na literatura que trata sobre estratégia empresarial. Atribuída a Sun Tzu, datada do século IV A.C., é citada com frequência por inúmeros autores para enfatizar a importância de se conhecer os clientes, concorrentes, fornecedores e a nós mesmos.

Se prestarmos atenção no padrão linguístico usado pelas pessoas com as quais nos relacionamos, captaremos preciosas informações sobre como elas decidem, ficando mais fácil vender para elas.

1. Atitude: Pessoas Proativas x Reativas

Pessoas proativas são as que iniciam ações, sendo, às vezes, bastante impulsivas. São rápidas na decisão de comprar. Linguisticamente, caracterizam-se pelo uso de verbos ativos. Exemplo: “Eu gosto de ganhar dinheiro”.

Pessoas reativas sempre esperam que os outros tomem a iniciativa. Estas pessoas não compram – esperam que alguém venda para elas. Linguisticamente caracterizam-se pelo uso de verbos passivos. Exemplo: “Eu gostaria de ganhar dinheiro”.

2. Valores: Estados mentais que nos são importantes, codificados em palavras

Os valores são representados pelas palavras-chave que codificam estados mentais importantes. As pessoas não compram produtos, serviços ou ideias, mas estados mentais que são importantes para elas. Na prática você descobre os valores de uma pessoa em determinado contexto perguntando-lhe: ”O que é importante para você...? Exemplos: Um vendedor de carros perguntará ao seu cliente: - ”O que é importante para você num carro"?” Um corretor de imóveis perguntará: -”O que é importante para você em uma casa?”

3. Direção: Buscar prazer ou evitar a dor

No processo de venda, é importante saber qual é a direção do comprador. A motivação das pessoas depende basicamente do direcionamento que dão às suas vidas. Elas podem direcioná-las tanto para buscar prazer quanto para evitar sofrimento. O número de pessoas que buscam prazer é quase tão grande quanto o daquelas que evitam o sofrimento, cerca de 40% em cada caso. Das que fazem tanto uma coisa quanto outra é bem menor, 20%. Suponha que, tendo perguntado ao comprador –”O que é importante num carro?” (valores), ele tenha respondido: segurança, economia e conforto. Então, para identificar a direção dele, pergunte-lhe: - “O que vai lhe proporcionar a obtenção de segurança, economia e conforto?” (critérios).

4. Fonte de motivação: interna e externa

Existem duas fontes de motivação: interna e externa. Pode-se dizer que 50% das pessoas são automotivadas e 50% dependem de uma fonte externa de motivação. Na prática, se você estiver vendendo um carro novo para um comprador e souber que a opinião alheia tem grande influência nas decisões dele (motivação externa), dê-lhe estímulo em nome de outras pessoas, dizendo coisas como, por exemplo: - “Seu pai seria o primeiro a cumprimentá-lo pela compra deste carro...” Já se estivesse vendendo para uma pessoa automotivada, você poderia argumentar a vontade, mas deve sempre terminar a conversa dizendo algo como: -”... no entanto, a decisão final é sua!” ou –”... afinal, você sabe o que é bom para você!” Quando a fonte de motivação é interna, a pessoa decide por si só; quando é externa, ela depende de algo dito pelos outros. Lidando com pessoas que têm fonte de motivação externa, lembre-se: elas preferem que você lhes venda em vez de tomarem a decisão de compra por si mesmas.

5. Decisão: Por semelhança ou diferença

O nosso cérebro decide por semelhanças ou diferenças, de forma consciente ou automática. Decidem por semelhança as pessoas que costumam usar as seguintes palavras: igual, como esta, da mesma forma, etc. E, decidem por diferença as que utilizam mais as palavras: mas, diferente, eu não sei, nada mal, provavelmente, etc. Para identificar se o cliente decide por semelhanças ou diferenças, pode-se perguntar: -"Qual é a relação entre duas coisas?” Ouvindo com atenção as palavras utilizadas por ele para explicar.  Por exemplo: - “Comparando a sua vida hoje com a sua vida 10 anos atrás, o que você diria?”

O tempo é o recurso mais escasso dos vendedores. Agregue estes novos conhecimentos na forma de se comunicar com seus clientes que com certeza você irá vender muito mais em menos tempo.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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EGP - ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 06.07 a 12.07.2012.

- Assuntos: CONTRATOS e LICITAÇÕES. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 141.
Ementa: o TCU considerou impróprio o recebimento de título de obrigação da
ELETROBRÁS de nº 08832296, série AA, para efeitos de garantia contratual,
haja vista constituir-se em documento inválido para tais fins, tendo em
vista decadência ocorrida em novembro de 1997, o que implicou deixar o
mencionando ajuste sem o amparo desse requisito legal até o momento em que
foi substituída tal garantia, ferindo as disposições constantes na Lei nº
8.666/1993 (item 9.13.2, TC-015.127/2009-0, Acórdão nº 3.863/2012-1ª
Câmara).

- Assunto: DISPENSA DE LICITAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 153.
Ementa: o TCU deu ciência à Universidade Federal da Grande Dourados
(UFGD) no sentido de que a situação prevista no art. 24, IV, da Lei nº
8.666/1993 não distingue a emergência real, resultante do imprevisível,
daquela resultante da incúria ou inércia administrativa, sendo cabível, em
ambas as hipóteses, a contratação direta, só que, na segunda hipótese, será
responsabilizado o agente público que não adotou tempestivamente as
providências a ele cabíveis (item 1.6.1.2, TC-020.065/2010-8, Acórdão nº
4.488/2012-2ª Câmara). Lembramos à comunidade do EGP sobre o conteúdo da
Orientação Normativa/AGU nº 11, de 01.04.2009 (DOU de 07.04.2009, S. 1, p.
14), qual seja: "A contratação direta com fundamento no inc. IV do art. 24
da Lei nº 8.666, de 1993, exige que, concomitantemente, seja apurado se a
situação emergencial foi gerada por falta de planejamento, desídia ou má
gestão, hipótese que, quem lhe deu causa será responsabilizado na forma da
lei". Parabéns ao TCU e à AGU pelos excelentes posicionamentos técnicos, de
extremo bom senso!


- Assunto: CAPACITAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 154. Ementa:
determinação ao Núcleo Estadual do Ministério da Saúde de Tocantins
(NEMS/TO) para que elabore plano de ação contendo cronograma das medidas que
irá adotar para a correção das seguinte falha: falta de capacitação dos
servidores atuantes na análise de prestações de contas e instauração de
Tomada de Contas Especial (item 1.5.1.4, TC-023.708/2011-5, Acórdão nº
4.495/2012-2ª Câmara).

- Assunto: TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 155.
Ementa: recomendação ao Serviço Social da Indústria-Departamento Regional no
Estado de São Paulo no sentido de que realize estudos no sentido de
aprimorar a gestão de tecnologia da informação no âmbito da entidade, em
especial quanto à constituição de um Comitê que decida sobre a priorização
das ações e investimentos em tecnologia da informação; ao desenvolvimento de
política de segurança da informação instituída em documento específico e à
gestão de acordos de níveis de serviço das soluções de TI oferecidas a seus
clientes (item 1.5.3, TC-032.861/2011-7, Acórdão nº 4.500/2012-2ª Câmara).

- Assunto: REGISTRO DE PREÇOS. DOU de 09.07.2012, S. 1, p. 147.
Ementa: reforma do subitem 1.5.1.1 do Acórdão nº 2.312/2009-P, parcialmente
alterado pelo Acórdão nº 2.775/2010-P, dando-lhe a seguinte redação:
"1.5.1.1 quando da utilização do SRP, inclusive para contratação de serviços
contínuos, fixe, no instrumento convocatório, os quantitativos máximos a
serem contratados e controle, enquanto órgão gerenciador da ata a ser
formada, as adesões posteriores, para que esses limites não sejam superados"
(item 9.1, TC-016.762/2009-6, Acórdão nº 1.737/2012-Plenário).

- Assunto: SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO. DOU de 11.07.2012, S. 1, p. 69.
Ementa: recomendação à ELETRONORTE para que aperfeiçoe o processo de gestão
da segurança da informação e sua política, considerando as diretivas da
Instrução Normativa nº 1/2008 e da Norma Complementar nº
3 do Gabinete de Segurança Institucional da Presidência da República, e
defina claramente os responsáveis pelo registro de incidentes de segurança
da informação, à semelhança do que estabelece o item 5.1.1.e da NBR ISO
27.002:2005 (item 9.2.13, TC-015.571/2011-4, Acórdão nº
1.690/2012-Plenário).

- Assunto: TERCEIRIZAÇÃO. DOU de 11.07.2012, S. 1, p. 73. Ementa:
alerta à Petróleo Brasileiro S.A. - PETROBRAS/MME sobre o item 9.3 do
Acórdão nº 576/2012-P, cujo teor é o seguinte: "9.3. alertar o Ministério do
Planejamento, Orçamento e Gestão, visando a que, no exercício de suas
competências previstas no art. 1º, VIII e IX, do Decreto nº 7675/2012,
aquele órgão oriente os gestores públicos de que não será considerada de
boa-fé por este Tribunal a terceirização de serviços que envolvam a
contratação de profissionais existentes no Plano de Cargos e Salários do
órgão/entidade por contrariar o art. 37, II, da Constituição Federal e,
ainda, poder implicar futuros prejuízos ao Erário, decorrentes do possível
acolhimento pela Justiça do Trabalho de pleitos dos terceirizados,
garantindo-lhes o direito ao recebimento das mesmas verbas trabalhistas
legais e normativas asseguradas àqueles contratados pelo tomador dos
serviços, na esteira da Orientação Jurisprudencial nº 383 SDI-1 do TST"
(item 9.2, TC-008.932/2011-5, Acórdão nº 1.706/2012-Plenário).

NORMATIVOS

- Assunto: PESSOAL. Portaria Normativa/SEGES-MP nº 4, de 06.07.2012 (DOU de
09.07.2012, S. 1, p. 108) - estabelece orientações aos órgãos e entidades
integrantes do Sistema de Pessoal Civil da Administração Pública Federal
(SIPEC) quanto aos requisitos e procedimentos a serem observados para a
concessão de licença para tratar de interesses particulares, de que trata o
art. 91 da Lei nº 8.112, de 11.12.1990.

- Assunto: ENGENHARIA. Resolução/CONFEA nº 1.042, de 29.06.2012 (DOU de
09.07.2012, S. 1, p. 152) - altera o art. 79 da Resolução nº 1.025, de
30.10.2009, que dispõe sobre a Anotação de Responsabilidade Técnica e o
Acervo Técnico Profissional.

- Assunto: ARQUIVOS. Lei nº 12.682, de 09.07.2012 (DOU de 10.07.2012, S. 1,
p. 1) - dispõe sobre a elaboração e o arquivamento de documentos em meios
eletromagnéticos.

- Assunto: OUTROS. Lei nº 12.683, de 09.07.2012 (DOU de 10.07.2012, S.
1, ps. 1 a 3) - altera a Lei nº 9.613, de 03.03.1998, para tornar mais
eficiente a persecução penal dos crimes de lavagem de dinheiro.

- Assunto: SORTEIO DE MUNICÍPIOS. Portaria/CGU nº 1.434, de 11.07.2012 (DOU
de 12.07.2012, S. 1, ps. 1 a 18) - torna público que o 36º sorteio de
unidades municipais será realizado no dia 23.07.2012, às 10:00h, no
auditório da Caixa Econômica Federal, Agência Planalto, situada no Setor
Bancário Sul, Quadra 1, Bloco "L". O evento tem por objetivo selecionar 60
unidades municipais dentre os municípios brasileiros com população de até
500.000 habitantes, exceto capitais, conforme dados do IBGE, as quais serão
objeto de fiscalização sobre a aplicação de recursos públicos federais
descentralizados pelos Ministérios gestores de programas federais.

- Assunto: PESSOAL. Orientação Normativa/SEGES-MP nº 5, de 11.07.2012 (DOU
de 12.07.2012, S. 1, p. 90) - dispõe sobre regras e procedimentos a serem
adotados pelos órgãos setoriais e seccionais integrantes do Sistema de
Pessoal Civil da Administração Pública Federal (SIPEC), para efetivação do
exercício provisório de que trata o art. 84, § 2º, da Lei nº 8.112, de
11.12.1990.

AVISO À COMUNIDADE DO EGP

Informamos ao prezado público leitor dos boletins do Ementário de Gestão
Pública (EGP) que, a partir de hoje (11.09.2012), estamos reativando nosso
trabalho de divulgação cidadã de informes sobre gestão pública via internet
(suspenso em 06.07.2012), após o recebimento de 1.032 e-mail's, oriundos de
todo o Brasil, no sentido de que o EGP não fosse encerrado. Obrigado,
querido(a) leitor(a), pelas manifestações de apoio, carinho e compreensão!
Isto posto – e contando, agora, com o apoio da equipe da Associação
Brasileira de Orçamento Público (ABOP) – esperamos continuar auxiliando, à
distância e de forma assíncrona, milhares de
brasileiros(as) interessados(as) em assuntos de nossa Administração Pública.
Fraternalmente!
Paulo Grazziotin, Brasília-DF
Criador do Ementário de Gestão Pública

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Como ser um vendedor de sucesso

Por Soeli de Oliveira

A negociação está presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas. Negociamos com nossos filhos, cônjuges e amigos no dia-a-dia, muitas vezes sem percebermos. O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade de negociar.

A habilidade de vender está cada vez mais associada ao sucesso ou fracasso dos empreendimentos. Constata-se que grande parte das empresas constituídas provém da capacidade técnica dos empreendedores, mais voltados aos aspectos de produção do que aos de comercialização. É comum ver-se empresas que têm como “gargalo” impedindo seu crescimento a falta de capacidade em vendas, resultando nos excessos de produtos em estoques nas indústrias e na ociosidade nas empresas de serviços, gerando desiquilíbrio no fluxo de caixa.

Um profissional de vendas verdadeiramente qualificado não pensa em vender uma única vez ao cliente. Ele tem consciência do valor do cliente para a perenidade do negócio. Desenvolve uma postura de solucionador de problemas, alimentando sistematicamente os clientes com novas informações e soluções, agregando desta forma valor às relações com os consumidores. Para isso é preciso que o profissional de vendas:

– Se aperfeiçoe continuamente

– Conheça e utilize permanentemente estratégias de prospecção

– Seja organizado e invista a maior parte do seu tempo na frente de clientes

– Defina formas adequadas de abordar os diferentes públicos-alvo

– Traga informações sobre os concorrentes e tendências de mercado constantemente ao gestor de vendas

– Seja pró-ativo e não espere que as coisas aconteçam passivamente, antecipando sempre que possível as necessidades dos clientes

– Desenvolva a capacidade de persuasão através do conhecimento profundo das necessidades dos compradores e dos produtos e serviços que vende

Diante das condições cada vez mais competitivas de mercado, dominar as técnicas de vendas e negociação significa aumentar a competitividade da organização.  Mais do que a capacidade de vender produtos e serviços é fundamental que as empresas aprendam a vender a sua imagem, conquistando a confiança e credibilidade de seu público-alvo.  O indivíduo que gosta e se orgulha da profissão de vendas, conhece e desenvolve os aspectos relacionados com o poder e com a capacidade de persuasão que distingue um bom de um mau negociador:

Poder pessoal: Otimismo, persistência, percepção, clareza e dicção, aparência, postura, comunicação, auto-estima elevada, auto-conhecimento e criatividade.

Poder externo: Informação, tempo, capacidade financeira, concorrência, risco e legitimidade.

Vender benefícios: Um profissional de vendas acima da média sabe que as pessoas não compram produtos e serviços, mas os benefícios que eles proporcionam. Por isso, não foca seus esforços de venda apenas nas características e atributos dos produtos e serviços e sim nos benefícios que os clientes buscam através deles.

Não tem medo de objeções: Sabe aproveitar as objeções apresentadas pelos clientes e descobre os verdadeiros motivos que estão por trás de cada uma delas. Muitas vezes uma importante venda começa quando o cliente diz não. Este é um dos segredos dos mais bem sucedidos homens de vendas. Sem dúvida, o vendedor que sabe lidar com as objeções, supera suas próprias expectativas de venda.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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O que é e como fazer merchandising

Por Soeli de Oliveira

O varejo como um todo tende à comoditização. Quanto mais massificados os mercados, maior é a similaridade entre as ações mercadológicas das empresas. Produtos e serviços, incluindo os pontos de venda e até o atendimento, estão cada vez mais parecidos. Para fugir da comoditização, se faz necessário criar diferenciais, aumentando a capacidade de atração e oferecendo uma série de valores agregados, de forma que os clientes se disponham a pagar mais pelos mesmos produtos ofertados por diversos concorrentes. Em decorrência disso é cada vez mais importante saber trabalhar as técnicas de merchandising, pois o ponto de venda é o ponto de cruzamento de toda a relação que estabelecemos com os consumidores.  

O custo para atrair novos clientes é dez vezes maior do que o esforço necessário para mantê-los. Não aproveitar ao máximo o momento em que o cliente visita o ponto de venda é desperdiçar o melhor momento para persuadi-lo a comprar. Os investimentos para atrair os consumidores ao ponto de venda são cada vez mais altos, razão porque é tão importante que este se sinta muitíssimo atraído na hora da compra, pois é na loja que reunimos os três principais fatores envolvidos na decisão de compra: o consumidor, o produto e o dinheiro.

Merchandising é atingir os consumidores em situação de compra, no entorno e dentro do ponto de venda. Também é definido como uma forma de atividade de ter-se o produto certo, no local certo, na hora certa, ao preço certo. Fazer merchandising nada mais é do que estudar o comportamento de compra por impulso e explorar esta característica dos consumidores que, pelos apelos visuais, muitas vezes não resistem e compram mais do que pretendiam em sua visita ao ponto de venda. Para isso é fundamental a máxima atenção aos detalhes e uso da criatividade.

Fatores que devem ser levados em conta ao planejar o merchandising:

Marcas fazem a diferença. Quais as marcas que você oferece no seu ponto de venda? Elas agregam valor ao seu negócio? É mais fácil conquistar mercado quando a marca ou nome da empresa está na cabeça do consumidor. A força das marcas faz muita diferença aos olhos dos clientes e representam confiança e credibilidade na hora de decidir as compras.

Inovação. Busque com persistência a simplificação e praticidade.

Novas tecnologias. Com a tendência de busca de praticidade e ganhos de tempo, as empresas precisam oferecer soluções rápidas e que proporcionem maior produtividade.

Crescimento do autosserviço. Os altos custos de mão-de-obra, nem sempre qualificada, e a busca de praticidade pelos clientes determinam a adoção de mudanças no formato do varejo.

Aumento do valor dos serviços. Esteja atento ao crescimento do valor dos serviços em relação aos produtos como estratégia de diferenciação e fidelização de clientes. Com produtos com atributos semelhantes, mesmo de marcas diferentes, o diferencial concentra-se nos serviços agregados. Lembre-se que o cliente compra o pacote de benefícios constituído por elementos tangíveis e intangíveis.

Gestão mais eficiente e eficaz. Boa gestão é um pré-requisito para a sobrevivência. Racionalize os espaços, melhore os controles de vendas e estoques. Não abra mão de controles gerenciais informatizados. Administre os recursos humanos com profissionalismo. Selecione, treine, remunere de forma diferenciada e motive incansavelmente a equipe de vendas. Estabeleça indicadores de desempenho de forma que a sua empresa seja bem administrada e se diferencie das demais.

Passos para planejar as ações de merchandising:

Defina o seu público-alvo.

Analise o comportamento de consumo dos consumidores, seus hábitos e padrões de compra.

Defina os objetivos. Formule as estratégias e as formas de controle e avaliação.

Crie estímulos adequados às compras. Leve em conta as necessidades e desejos do seu público, tais como níveis de qualidade, preço, atributos físicos e funcionais desejados.

 Zele pela boa impressão passada pelo seu ponto de venda. Cuide da imagem passada através da limpeza, layout, organização, aparência e conservação das instalações, aparência e motivação dos funcionários, pelo seu logo e sua propaganda.

Elabore um calendário promocional anual com base nas datas mais significativas para sua empresa.

O grande objetivo não é vender um produto ou serviço para vários clientes, mas vender todos os produtos e serviços para cada cliente que entra no ponto de venda.  Adquira o hábito de planejar as ações de vendas que com certeza sua empresa venderá muito mais.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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Os segredos do bom atendimento

Por Soeli de Oliveira

O papel do atendente é cada vez mais importante nos processos de venda. Para as empresas que não investem em atendimento qualificado, resta a competição por preço e prazo. Quando uma empresa atende melhor, começa a criar diferenciais associados à prestação de serviços que os clientes valorizam e se dispõem a pagar mais para usufruírem.

Mas, afinal, o que é ser bem tratado? A verdade é que os clientes gostam de ser tratados com profissionalismo, interesse e atenção, como pessoas únicas e especiais; com franqueza, honestidade, rapidez, gentileza e cortesia.

A cada contato a empresa está sendo julgada e reavaliada pelo cliente. Se ela não conseguir oferecer valores agregados será muito difícil atraí-los por muito tempo. Todos os dias devem ser geradas ideias novas e criativas associadas aos produtos que vendemos e aos serviços que prestamos.

Atendimento diferenciado agrega valor. Você sabe o que significa valor agregado? Valor agregado é tudo o que acompanha o produto ou o serviço básico e o cliente valoriza, isto é, está disposto a pagar. Estes valores formam um pacote juntamente com os bens adquiridos e podem ser tangíveis ou intangíveis.

Cultive o conjunto de comportamentos positivos abaixo e com certeza a retenção e a frequência de clientes em seu estabelecimento aumentarão.

Boa aparência. Zele pela boa aparência pessoal e do ambiente. Você não tem uma segunda chance para causar a primeira boa impressão. O cliente observa tudo e tira as suas conclusões. Seja criativo e não economize em organização, limpeza e bom gosto.

Sorriso e Simpatia. O sorriso diminui a distância entre as pessoas. A simpatia e o sorriso abrem portas, quebram o gelo e os bloqueios de relacionamento.

Empatia e saber ouvir. Coloque-se no lugar da outra pessoa. Dispense aos outros o bom tratamento que você também gostaria de receber. Vender é servir. Tenha um interesse genuíno no bem estar das pessoas.  Quando ouvimos, diagnosticamos melhor as necessidades das pessoas.

Chame as pessoas pelo nome. O nome de uma pessoa é o som mais doce para ela na face da terra. O esforço de gravar e chamar as pessoas pelo nome diz do nosso interesse e da importância que as damos.

Irradie motivação e otimismo. Cultive um estado de espírito positivo. Os clientes percebem e gostam quando veem que estamos de bem com a vida. Cultive o amor e o perdão. Viva em harmonia nas três dimensões de relacionamento: consigo mesmo, com o próximo e com Deus.

Olho no olho. O cliente percebe quando estamos focados nele.  Ver é muito diferente de enxergar. Dispa-se dos preconceitos. A pessoa verdadeiramente interessada vê com o cérebro e com o coração.

Postura e agilidade. O corpo comunica mais do que as palavras. Agilidade passa uma boa impressão profissional, transmite segurança e confiabilidade. Já o desleixe e a morosidade denotam má vontade, geram descontentamento e descrédito.

Comunicação e bom humor. Seja bem humorado. Ser comunicativo e trabalhar com desinibição aumenta a capacidade de relacionamento.

Trabalhe em equipe. Os clientes percebem e gostam de estar em um ambiente aonde reina a harmonia e cooperação entre as pessoas. Ambientes aonde a discórdia impera, mesmo que velada, afasta as pessoas.

Esses princípios funcionam como um imã para atrair clientes e seus amigos para o seu negócio.

A vida é um eco. Se você não gosta do que está recebendo, verifique o que você está transmitindo.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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O seu futuro cria o seu presente

Por Soeli de Oliveira

A vida é cheia de fluxos e refluxos. Não é à toa que nós nascemos chorando! Aqui é o planeta terra, não é o paraíso. Altos e baixos fazem parte da vida. Temos momentos felizes e momentos não tão felizes. É como as ondas do mar – há momentos em que nos sentimos eufóricos e até empoderados e momentos que não nos sentimos muito bem e até impotentes. Mas para quem sabe o que quer e para onde vai, o sol está sempre brilhando acima das nuvens.

PRECISAMOS APRENDER SEMPRE

Viver é resolver problemas. Somente as pessoas que morrem não têm problemas. Três coisas caracterizam o mundo de hoje: complexidade, velocidade e incertezas. Quando sabemos muito bem as respostas, o universo muda as perguntas. Neste contexto somos eternos aprendizes. O volume de informações dobra a cada 12 meses. A cada ano ficamos obsoletos se pararmos de aprender.

O SEU PASSADO CRIOU O PRESENTE

A pessoa começa a morrer, principalmente, quando começa a conjugar os verbos no passado: eu fiz..., eu era..., quando as suas recordações começam a ficar mais fortes do que os seus sonhos e aspirações. A pessoa que está sonhando, independente da sua idade, está vivendo. A velhice não pode ser controlada, mas a sua intensidade e velocidade sim.

O seu passado foi uma necessidade para você chegar até aqui. Com muita frequência os pais erram na educação dos filhos, pois noventa e nove por cento das pessoas não estão preparadas para serem pais. Para exercer e executar qualquer atividade profissional é preciso ter preparação, no entanto, para ser pai basta obedecer aos instintos e ter uma relação sexual. Atrás dos atos paternos está a intenção positiva de dar a melhor educação para seus filhos. Posso afirmar com grande probabilidade de acerto que os seus pais fizeram o melhor que eles sabiam fazer. Se não fizeram melhor é porque eles não sabiam.

PODEMOS MUDAR

Nunca deixe aquilo que você não pode fazer atrapalhar o que você pode fazer. O seu futuro é uma possibilidade para você ir aonde você quer ir. Quais dos padrões da sua vida que você quer se livrar? Ninguém está condenado na vida a ser o que sempre foi. Nós somos os únicos seres no planeta terra com a capacidade de transcender, isto é, com a capacidade de mudar para melhor.

O FUTURO CRIA O SEU PRESENTE

A vida é um eterno aqui e agora. O passado criou o presente. O presente também recria o passado, dando-lhe outro significado. O presente cria o futuro. O futuro também cria o presente, através da força, da expectativa e da fé. Você pode criar o seu futuro. Se temos metas para o futuro, o presente fica mais interessante. A falta de perspectivas é uma das principais causas do desânimo entre os idosos e do uso das drogas entre os jovens. O seu passado é conhecido e é uma necessidade que aconteceu para você chegar até aqui, você não vai passar a sua vida no passado. O seu futuro é uma possibilidade. Ele é desconhecido até você chegar lá. Para tomar boas decisões agora, eu sugiro que você se concentre no futuro, porque é lá que você vai passar o resto da sua vida.

METAS TÊM QUE SER ESPECÍFICAS

Juventude é uma coisa que você decide. Desde quando nascemos já começamos a morrer. Existem duas idades, a da certidão de nascimento e a biológica, a cronologia marca apenas a passagem do tempo. Estabeleça metas. O que você vai fazer na vida ainda está para frente. O cérebro é cibernético. Em cibernética não tem mais ou menos. Metas têm que ser definidas e específicas. Você tem que estar comprometido com as suas metas. Se você falha em planejar você está planejando fracassar. É muito simples ser bem sucedido na vida, você só precisa fazer o que deve ser feito. Só que a maioria não está disposta a fazer. Sua meta de longo prazo tem que ser dividida em metas de curto prazo, diárias, semanais, mensais e anuais para poderem ser acompanhadas. Onde você vai estar daqui a cinco anos, três anos, dois anos e daqui a um ano?

CUIDE DA SUA SAÚDE

Para manter a boa forma, a partir dos 60 anos precisamos dedicar no mínimo uma hora por dia para fazer exercícios, antes dessa idade, basta apenas meia hora. Se você não tirar tempo para cuidar da sua saúde, vai ter que tirar tempo para cuidar das suas doenças. Não ter tempo não é uma verdade, se não temos tempo para alguma coisa é porque ela não foi colocada dentro das nossas prioridades.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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