A ciência da influência em vendas

A ciência da influência em vendas

Por Soeli de Oliveira

Semelhante ao filósofo Diógenes (413-323 a.C.), que andava pelas ruas de Atenas com uma lanterna acesa em plena luz do dia à procura de um homem honesto, os empresários atuais andam ansiosos, caminhando de um lado para outro em seus escritórios, à procura de profissionais de vendas éticos e talentosos, capazes de utilizar a ciência da influência para ajudar os clientes a decidirem pelos seus produtos e serviços.  Veja a seguir algumas dicas capazes de aumentar o poder persuasivo dos vendedores:

Comece a apresentação pelo produto mais caro

O cérebro toma decisões por comparação. A ordem é crucial para a decisão. Ele compara o que veio antes com o que veio depois.  Se você acaba de comprar um vestido por R$ 1.000,00, é fácil ser convencida a levar um cinto por R$ 100,00, pois ele representa só 10% a mais na compra.

A importância da reciprocidade

Todos nós sentimos a necessidade de retribuir favores que nos são prestados.  Isso está na nossa estrutura psicológica. Se eu lhe dou um sorriso, você se sente na obrigação de me dar um sorriso de volta. Se eu estendo a minha mão para apertar a sua, você se sente na obrigação de estender-me também a sua para um aperto de mão. Enfim, é dando que se recebe. Da mesma forma, grosserias dão a quem as recebe o direito de retribuição. Aí reside o poder dos brindes, amostras grátis e da prática da degustação no varejo alimentar.

Concessão recíproca

Quando você recebe um não e o aceita sem objeções, você coloca o seu interlocutor em dívida para com você.  Exemplo: Um garoto de oito anos chega para sua mãe que está na cozinha, fazendo o almoço, e diz: “– Posso ir brincar na casa do Joãozinho?”.  E a mãe, sem pestanejar, responde: “– É claro que não!”. O filho aceita o não de sua mãe sem reclamar. Em seguida ele solicita: “– Mãe, e um biscoito, pode? A mãe, então, responde: “– Claro, meu filho, aqui está!”.

Aí reside o poder dos vendedores de livros sobre saúde, que quando o cliente não compra os livros, porque são caros, oferece as revistas e com grande probabilidade as vende. Sabe como obter a aprovação do seu chefe para um projeto muito especial utilizando a técnica da concessão recíproca? Comece levando à apreciação dele um projeto muito maior do que aquele que você quer ver aprovado.  Aceite o não sem reclamar. Em seguida, apresente-lhe o projeto que você quer que ele realmente aprove.

O efeito escassez

Tudo se torna mais valioso quando sua disponibilidade é menor. Imagine-se passando por uma loja e vendo o seguinte aviso: Oportunidade exclusiva. Último dia!  Você ficaria curioso para saber a que se refere o aviso, não é verdade? Todos somos vulneráveis ao princípio da escassez. Sempre queremos aquilo que não temos e a nossa reação à escassez bloqueia a nossa habilidade de pensar corretamente. Exemplos: O amor de Romeu e Julieta. Os selos e moedas colecionáveis. As últimas vagas. “É só hoje a promoção”. “É só até amanhã”. “Até durarem os estoques”, etc.

O poder da legitimidade

Coisas escritas, com frequência, são tomadas como verdadeiras e imutáveis. Exemplos: tabelas de preços no comércio, com as diversas condições de pagamento escritas, diminuem a pressão dos clientes por descontos. Os correntistas dos bancos normalmente assinam os contratos de adesão sem solicitar mudança nas cláusulas.

O vendedor que busca conhecer e praticar todas as nuances da sua profissão é figura rara hoje em dia, e há valor em toda raridade. Valorize-se!  “Caminhe a segunda milha” em busca de qualificação profissional e de conhecimento de como os seres humanos funcionam, pois em nenhuma época da história o conhecimento esteve tão disponível.  E por favor, não alegue que não tem tempo, para continuar na mesmice, pois ter tempo é uma questão de prioridade.   

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento, motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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EGP-ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 20.07 e 23.07.2012.

- Assunto: TERCEIRIZAÇÃO. DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 85. Ementa:
determinação à Petrobras Transporte S.A. para que se abstenha de aditivar
contratos de terceirização que tenha como objeto atividade relacionada a
cargos que constem no Plano de Cargos e Salários da TRANSPETRO, salvo em
situações excepcionais, com justificativa pormenorizada, que deverá ser
arquivada no processo de contratação para comprovação em fiscalizações
posteriores por parte do TCU e da CGU, nos termos do Acórdão nº 576/2012-P
(item 1.5.1.2, TC-014.776/2006-8, Acórdão nº 4.969/2012-2ª Câmara).

- Assunto: CAPACITAÇÃO. DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 93. Ementa:
determinação à Companhia Docas do Espírito Santo que se abstenha de realizar
despesas com capacitação de seu pessoal sem que adote medidas que garantam o
retorno do investimento, a exemplo da assinatura pelos empregados de termo
de compromisso de não se ausentarem da entidade, após cumprirem curso de
longa duração, por período mínimo equivalente, consideradas as garantias de
que gozem (item 9.2, TC-009.629/2011-4, Acórdão nº 5.029/2012-2ª Câmara).

NORMATIVOS

- Assunto: COOPERATIVAS. Lei nº 12.690, de 19.07.2012 (DOU de 20.07.2012, S.
1, ps. 2 e 3) - dispõe sobre a organização e o funcionamento das
Cooperativas de Trabalho; institui o Programa Nacional de Fomento às
Cooperativas de Trabalho (PRONACOOP); e revoga o parágrafo único do art. 442
da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), aprovada pelo Decreto-lei nº
5.452, de 01.05.1943.

- Assunto: CLASSIFICAÇÃO ORÇAMENTÁRIA. Portaria/SOF-MP nº 67, de
20.07.2012 (DOU de 23.07.2012, S. 1, p. 59) - altera o Anexo da Portaria/MOG
nº 42, de 14.04.1999, que atualiza a discriminação da despesa por funções,
de que trata o Anexo 5 da Lei nº 4.320, de 17.03.1964.

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EGP - ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 13.07 e 16.07.2012.

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 167. Ementa: o TCU
considerou como indevida a fixação de três dias de antecedência para
realização de visita técnica da data marcada para a entrega de propostas dos
licitantes, por violação ao art. 3º, § 1º, inc. I, da Lei nº 8.666/1993
(item 1.8.1.2, TC-032.472/2011-0, Acórdão nº 1.741/2012-Plenário).

- Assunto: OBRA PÚBLICA. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 171. Ementa:
determinação à Petróleo Brasileiro S/A no sentido de que se abstenha de
inserir, no BDI, custos diretos relacionados à "Administração Local" da
obra, tendo em vista que são passíveis de serem medidos diretamente na
planilha de preços unitários, desonerando, assim, o valor contratado e
permitindo um maior controle dos gastos efetuados (item 9.2.2,
TC-013.012/2006-8, Acórdão nº 1.765/2012-Plenário).

- Assunto: RISCO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 173. Ementa:
recomendação à Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos no sentido de que
implante, formalmente, processo de gestão de riscos de TI, observando
princípios e diretrizes da Norma ABNT NBR ISO 31.000:2009 e à semelhança das
orientações do Cobit 4.1, PO 4.8 - Responsabilidade por riscos, segurança e
conformidade e PO 9.1 a PO 9.6 - Alinhamento da gestão de riscos de TI e de
negócios, estabelecimento do contexto de risco, identificação de eventos,
avaliação de risco, resposta ao risco e manutenção e monitoramento do plano
de ação de risco (item 9.2.5, TC-015.575/2011-0, Acórdão nº
1.775/2012-Plenário).

- Assunto: LICITAÇÕES. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 181. Ementa:
determinação do TCU a um município para que, nas licitações que efetuar
quando da utilização de verba pública federal, abstenha-se de desclassificar
licitante que tenha apresentado cotação de mão de obra com base em Convenção
Coletiva de Trabalho defasada, sem antes examinar a exequibilidade do preço
global da proposta, uma vez que tal item representa apenas uma parte total
do custo do empreendimento (item 9.2.2.2, TC-007.626/2012-6, Acórdão nº
1.804/2012-Plenário).

- Assuntos: COOPERATIVAS e TCU. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 181.
Súmula/TCU nº 280: "É vedada a participação de cooperativas em licitação
quando, pela natureza do serviço ou pelo modo como é usualmente executado no
mercado em geral, houver necessidade de subordinação jurídica entre o
obreiro e o contratado, bem como de pessoalidade e habitualidade"
(TC-013.538/2009-6, Acórdão nº 1.789/2012-Plenário).

- Assunto: PREGÃO ELETRÔNICO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 232. Ementa:
o TCU deu ciência a um município sobre a necessidade de utilizar, como
regra, a modalidade pregão em sua forma eletrônica para aquisição de bens e
serviços comuns, empregando o pregão presencial exclusivamente quando
inquestionável a excepcionalidade prevista no art. 4º, § 1º, do Decreto
5.450/2005, devidamente justificada no procedimento licitatório (item
1.8.2.1.8, TC-016.653/2010-6, Acórdão nº 4.922/2012-2ª Câmara).

- Assunto: EDUCAÇÃO. DOU de 13.07.2012, S. 1, p. 232. Ementa:
recomendação ao FNDE para que que oriente os municípios que recebem recursos
federais para contratação de transporte escolar que observem o disposto no
art. 30, inciso II, da Lei nº 8.666/1993, o qual estabelece como requisito
de qualificação técnica a "comprovação de aptidão para o desempenho de
atividade pertinente e compatível em características, quantidades e prazos
com o objeto da licitação, e indicação das instalações e do aparelhamento e
do pessoal técnico adequados e disponíveis para a realização do objeto da
licitação, bem como da qualificação de cada um dos membros da equipe técnica
que se responsabilizará pelos trabalhos", a fim de evitar a contratação de
empresas prestadoras de serviço de transporte escolar, que são meras
intermediárias de tais serviços (item 1.9.1, TC-016.653/2010-6, Acórdão nº
4.922/2012-2ª Câmara).

NORMATIVOS

- Assunto: CONTABILIDADE. Portaria/STN-MF nº 437, de 12.07.2012 (DOU de
13.07.2012, S. 1, ps. 84 e 85) - aprova as Partes II - Procedimentos
Contábeis Patrimoniais, III – Procedimentos Contábeis Específicos, IV -
Plano de Contas Aplicado ao Setor Público, V – Demonstrações Contábeis
Aplicadas ao Setor Público, VI - Perguntas e Respostas e VII - Exercício
Prático, da 5ª edição do Manual de Contabilidade Aplicada ao Setor Público
(MCASP).

- Assuntos: SOF e STN. Portaria Conjunta/STN-MF e SOF-MP de nº 1, de
13.07.2012 (DOU de 16.07.2012, S. 1, ps. 29 e 30) - altera a Portaria
Interministerial/STN-MF e SOF-MP de nº 163, de 4 de maio de 2001.

- Assuntos: SOF e STN. Portaria Conjunta/STN-MF e SOF-MP nº 2, de
13.07.2012 (DOU de 16.07.2012, S. 1, p. 30) - aprova as Partes I -
Procedimentos Contábeis Orçamentários e VIII – Demonstrativo de Estatísticas
de Finanças Públicas, da 5ª edição do Manual de Contabilidade Aplicada ao
Setor Público (MCASP).

- Assunto: CONTABILIDADE. Portaria/STN-MF nº 438, de 12.07.2012 (DOU de
16.07.2012, S. 1, ps. 30 a 36) - aprova a alteração dos Anexos nº
12 (Balanço Orçamentário), nº 13 (Balanço Financeiro), nº 14 (Balanço
Patrimonial), nº 15 (Demonstração das Variações Patrimoniais), nº 18
(Demonstração dos Fluxos de Caixa) e nº 19 (Demonstração das Mutações no
Patrimônio Líquido) da Lei nº 4.320, de 17 de março de 1964, revoga a
Portaria STN nº 665, de 30 de novembro de 2010, e dá outras providências.

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Você conhece os seus clientes?

Você conhece os seus clientes?

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” (Sun Tsu - A Arte da Guerra)

Por Soeli de Oliveira

Com certeza você já deve ter lido a frase acima na literatura que trata sobre estratégia empresarial. Atribuída a Sun Tzu, datada do século IV A.C., é citada com frequência por inúmeros autores para enfatizar a importância de se conhecer os clientes, concorrentes, fornecedores e a nós mesmos.

Se prestarmos atenção no padrão linguístico usado pelas pessoas com as quais nos relacionamos, captaremos preciosas informações sobre como elas decidem, ficando mais fácil vender para elas.

1. Atitude: Pessoas Proativas x Reativas

Pessoas proativas são as que iniciam ações, sendo, às vezes, bastante impulsivas. São rápidas na decisão de comprar. Linguisticamente, caracterizam-se pelo uso de verbos ativos. Exemplo: “Eu gosto de ganhar dinheiro”.

Pessoas reativas sempre esperam que os outros tomem a iniciativa. Estas pessoas não compram – esperam que alguém venda para elas. Linguisticamente caracterizam-se pelo uso de verbos passivos. Exemplo: “Eu gostaria de ganhar dinheiro”.

2. Valores: Estados mentais que nos são importantes, codificados em palavras

Os valores são representados pelas palavras-chave que codificam estados mentais importantes. As pessoas não compram produtos, serviços ou ideias, mas estados mentais que são importantes para elas. Na prática você descobre os valores de uma pessoa em determinado contexto perguntando-lhe: ”O que é importante para você...? Exemplos: Um vendedor de carros perguntará ao seu cliente: - ”O que é importante para você num carro"?” Um corretor de imóveis perguntará: -”O que é importante para você em uma casa?”

3. Direção: Buscar prazer ou evitar a dor

No processo de venda, é importante saber qual é a direção do comprador. A motivação das pessoas depende basicamente do direcionamento que dão às suas vidas. Elas podem direcioná-las tanto para buscar prazer quanto para evitar sofrimento. O número de pessoas que buscam prazer é quase tão grande quanto o daquelas que evitam o sofrimento, cerca de 40% em cada caso. Das que fazem tanto uma coisa quanto outra é bem menor, 20%. Suponha que, tendo perguntado ao comprador –”O que é importante num carro?” (valores), ele tenha respondido: segurança, economia e conforto. Então, para identificar a direção dele, pergunte-lhe: - “O que vai lhe proporcionar a obtenção de segurança, economia e conforto?” (critérios).

4. Fonte de motivação: interna e externa

Existem duas fontes de motivação: interna e externa. Pode-se dizer que 50% das pessoas são automotivadas e 50% dependem de uma fonte externa de motivação. Na prática, se você estiver vendendo um carro novo para um comprador e souber que a opinião alheia tem grande influência nas decisões dele (motivação externa), dê-lhe estímulo em nome de outras pessoas, dizendo coisas como, por exemplo: - “Seu pai seria o primeiro a cumprimentá-lo pela compra deste carro...” Já se estivesse vendendo para uma pessoa automotivada, você poderia argumentar a vontade, mas deve sempre terminar a conversa dizendo algo como: -”... no entanto, a decisão final é sua!” ou –”... afinal, você sabe o que é bom para você!” Quando a fonte de motivação é interna, a pessoa decide por si só; quando é externa, ela depende de algo dito pelos outros. Lidando com pessoas que têm fonte de motivação externa, lembre-se: elas preferem que você lhes venda em vez de tomarem a decisão de compra por si mesmas.

5. Decisão: Por semelhança ou diferença

O nosso cérebro decide por semelhanças ou diferenças, de forma consciente ou automática. Decidem por semelhança as pessoas que costumam usar as seguintes palavras: igual, como esta, da mesma forma, etc. E, decidem por diferença as que utilizam mais as palavras: mas, diferente, eu não sei, nada mal, provavelmente, etc. Para identificar se o cliente decide por semelhanças ou diferenças, pode-se perguntar: -"Qual é a relação entre duas coisas?” Ouvindo com atenção as palavras utilizadas por ele para explicar.  Por exemplo: - “Comparando a sua vida hoje com a sua vida 10 anos atrás, o que você diria?”

O tempo é o recurso mais escasso dos vendedores. Agregue estes novos conhecimentos na forma de se comunicar com seus clientes que com certeza você irá vender muito mais em menos tempo.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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EGP - ABOP julgados e normativos publicados nos DOU's de 06.07 a 12.07.2012.

- Assuntos: CONTRATOS e LICITAÇÕES. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 141.
Ementa: o TCU considerou impróprio o recebimento de título de obrigação da
ELETROBRÁS de nº 08832296, série AA, para efeitos de garantia contratual,
haja vista constituir-se em documento inválido para tais fins, tendo em
vista decadência ocorrida em novembro de 1997, o que implicou deixar o
mencionando ajuste sem o amparo desse requisito legal até o momento em que
foi substituída tal garantia, ferindo as disposições constantes na Lei nº
8.666/1993 (item 9.13.2, TC-015.127/2009-0, Acórdão nº 3.863/2012-1ª
Câmara).

- Assunto: DISPENSA DE LICITAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 153.
Ementa: o TCU deu ciência à Universidade Federal da Grande Dourados
(UFGD) no sentido de que a situação prevista no art. 24, IV, da Lei nº
8.666/1993 não distingue a emergência real, resultante do imprevisível,
daquela resultante da incúria ou inércia administrativa, sendo cabível, em
ambas as hipóteses, a contratação direta, só que, na segunda hipótese, será
responsabilizado o agente público que não adotou tempestivamente as
providências a ele cabíveis (item 1.6.1.2, TC-020.065/2010-8, Acórdão nº
4.488/2012-2ª Câmara). Lembramos à comunidade do EGP sobre o conteúdo da
Orientação Normativa/AGU nº 11, de 01.04.2009 (DOU de 07.04.2009, S. 1, p.
14), qual seja: "A contratação direta com fundamento no inc. IV do art. 24
da Lei nº 8.666, de 1993, exige que, concomitantemente, seja apurado se a
situação emergencial foi gerada por falta de planejamento, desídia ou má
gestão, hipótese que, quem lhe deu causa será responsabilizado na forma da
lei". Parabéns ao TCU e à AGU pelos excelentes posicionamentos técnicos, de
extremo bom senso!


- Assunto: CAPACITAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 154. Ementa:
determinação ao Núcleo Estadual do Ministério da Saúde de Tocantins
(NEMS/TO) para que elabore plano de ação contendo cronograma das medidas que
irá adotar para a correção das seguinte falha: falta de capacitação dos
servidores atuantes na análise de prestações de contas e instauração de
Tomada de Contas Especial (item 1.5.1.4, TC-023.708/2011-5, Acórdão nº
4.495/2012-2ª Câmara).

- Assunto: TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO. DOU de 06.07.2012, S. 1, p. 155.
Ementa: recomendação ao Serviço Social da Indústria-Departamento Regional no
Estado de São Paulo no sentido de que realize estudos no sentido de
aprimorar a gestão de tecnologia da informação no âmbito da entidade, em
especial quanto à constituição de um Comitê que decida sobre a priorização
das ações e investimentos em tecnologia da informação; ao desenvolvimento de
política de segurança da informação instituída em documento específico e à
gestão de acordos de níveis de serviço das soluções de TI oferecidas a seus
clientes (item 1.5.3, TC-032.861/2011-7, Acórdão nº 4.500/2012-2ª Câmara).

- Assunto: REGISTRO DE PREÇOS. DOU de 09.07.2012, S. 1, p. 147.
Ementa: reforma do subitem 1.5.1.1 do Acórdão nº 2.312/2009-P, parcialmente
alterado pelo Acórdão nº 2.775/2010-P, dando-lhe a seguinte redação:
"1.5.1.1 quando da utilização do SRP, inclusive para contratação de serviços
contínuos, fixe, no instrumento convocatório, os quantitativos máximos a
serem contratados e controle, enquanto órgão gerenciador da ata a ser
formada, as adesões posteriores, para que esses limites não sejam superados"
(item 9.1, TC-016.762/2009-6, Acórdão nº 1.737/2012-Plenário).

- Assunto: SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO. DOU de 11.07.2012, S. 1, p. 69.
Ementa: recomendação à ELETRONORTE para que aperfeiçoe o processo de gestão
da segurança da informação e sua política, considerando as diretivas da
Instrução Normativa nº 1/2008 e da Norma Complementar nº
3 do Gabinete de Segurança Institucional da Presidência da República, e
defina claramente os responsáveis pelo registro de incidentes de segurança
da informação, à semelhança do que estabelece o item 5.1.1.e da NBR ISO
27.002:2005 (item 9.2.13, TC-015.571/2011-4, Acórdão nº
1.690/2012-Plenário).

- Assunto: TERCEIRIZAÇÃO. DOU de 11.07.2012, S. 1, p. 73. Ementa:
alerta à Petróleo Brasileiro S.A. - PETROBRAS/MME sobre o item 9.3 do
Acórdão nº 576/2012-P, cujo teor é o seguinte: "9.3. alertar o Ministério do
Planejamento, Orçamento e Gestão, visando a que, no exercício de suas
competências previstas no art. 1º, VIII e IX, do Decreto nº 7675/2012,
aquele órgão oriente os gestores públicos de que não será considerada de
boa-fé por este Tribunal a terceirização de serviços que envolvam a
contratação de profissionais existentes no Plano de Cargos e Salários do
órgão/entidade por contrariar o art. 37, II, da Constituição Federal e,
ainda, poder implicar futuros prejuízos ao Erário, decorrentes do possível
acolhimento pela Justiça do Trabalho de pleitos dos terceirizados,
garantindo-lhes o direito ao recebimento das mesmas verbas trabalhistas
legais e normativas asseguradas àqueles contratados pelo tomador dos
serviços, na esteira da Orientação Jurisprudencial nº 383 SDI-1 do TST"
(item 9.2, TC-008.932/2011-5, Acórdão nº 1.706/2012-Plenário).

NORMATIVOS

- Assunto: PESSOAL. Portaria Normativa/SEGES-MP nº 4, de 06.07.2012 (DOU de
09.07.2012, S. 1, p. 108) - estabelece orientações aos órgãos e entidades
integrantes do Sistema de Pessoal Civil da Administração Pública Federal
(SIPEC) quanto aos requisitos e procedimentos a serem observados para a
concessão de licença para tratar de interesses particulares, de que trata o
art. 91 da Lei nº 8.112, de 11.12.1990.

- Assunto: ENGENHARIA. Resolução/CONFEA nº 1.042, de 29.06.2012 (DOU de
09.07.2012, S. 1, p. 152) - altera o art. 79 da Resolução nº 1.025, de
30.10.2009, que dispõe sobre a Anotação de Responsabilidade Técnica e o
Acervo Técnico Profissional.

- Assunto: ARQUIVOS. Lei nº 12.682, de 09.07.2012 (DOU de 10.07.2012, S. 1,
p. 1) - dispõe sobre a elaboração e o arquivamento de documentos em meios
eletromagnéticos.

- Assunto: OUTROS. Lei nº 12.683, de 09.07.2012 (DOU de 10.07.2012, S.
1, ps. 1 a 3) - altera a Lei nº 9.613, de 03.03.1998, para tornar mais
eficiente a persecução penal dos crimes de lavagem de dinheiro.

- Assunto: SORTEIO DE MUNICÍPIOS. Portaria/CGU nº 1.434, de 11.07.2012 (DOU
de 12.07.2012, S. 1, ps. 1 a 18) - torna público que o 36º sorteio de
unidades municipais será realizado no dia 23.07.2012, às 10:00h, no
auditório da Caixa Econômica Federal, Agência Planalto, situada no Setor
Bancário Sul, Quadra 1, Bloco "L". O evento tem por objetivo selecionar 60
unidades municipais dentre os municípios brasileiros com população de até
500.000 habitantes, exceto capitais, conforme dados do IBGE, as quais serão
objeto de fiscalização sobre a aplicação de recursos públicos federais
descentralizados pelos Ministérios gestores de programas federais.

- Assunto: PESSOAL. Orientação Normativa/SEGES-MP nº 5, de 11.07.2012 (DOU
de 12.07.2012, S. 1, p. 90) - dispõe sobre regras e procedimentos a serem
adotados pelos órgãos setoriais e seccionais integrantes do Sistema de
Pessoal Civil da Administração Pública Federal (SIPEC), para efetivação do
exercício provisório de que trata o art. 84, § 2º, da Lei nº 8.112, de
11.12.1990.

AVISO À COMUNIDADE DO EGP

Informamos ao prezado público leitor dos boletins do Ementário de Gestão
Pública (EGP) que, a partir de hoje (11.09.2012), estamos reativando nosso
trabalho de divulgação cidadã de informes sobre gestão pública via internet
(suspenso em 06.07.2012), após o recebimento de 1.032 e-mail's, oriundos de
todo o Brasil, no sentido de que o EGP não fosse encerrado. Obrigado,
querido(a) leitor(a), pelas manifestações de apoio, carinho e compreensão!
Isto posto – e contando, agora, com o apoio da equipe da Associação
Brasileira de Orçamento Público (ABOP) – esperamos continuar auxiliando, à
distância e de forma assíncrona, milhares de
brasileiros(as) interessados(as) em assuntos de nossa Administração Pública.
Fraternalmente!
Paulo Grazziotin, Brasília-DF
Criador do Ementário de Gestão Pública

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Como ser um vendedor de sucesso

Por Soeli de Oliveira

A negociação está presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas. Negociamos com nossos filhos, cônjuges e amigos no dia-a-dia, muitas vezes sem percebermos. O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade de negociar.

A habilidade de vender está cada vez mais associada ao sucesso ou fracasso dos empreendimentos. Constata-se que grande parte das empresas constituídas provém da capacidade técnica dos empreendedores, mais voltados aos aspectos de produção do que aos de comercialização. É comum ver-se empresas que têm como “gargalo” impedindo seu crescimento a falta de capacidade em vendas, resultando nos excessos de produtos em estoques nas indústrias e na ociosidade nas empresas de serviços, gerando desiquilíbrio no fluxo de caixa.

Um profissional de vendas verdadeiramente qualificado não pensa em vender uma única vez ao cliente. Ele tem consciência do valor do cliente para a perenidade do negócio. Desenvolve uma postura de solucionador de problemas, alimentando sistematicamente os clientes com novas informações e soluções, agregando desta forma valor às relações com os consumidores. Para isso é preciso que o profissional de vendas:

– Se aperfeiçoe continuamente

– Conheça e utilize permanentemente estratégias de prospecção

– Seja organizado e invista a maior parte do seu tempo na frente de clientes

– Defina formas adequadas de abordar os diferentes públicos-alvo

– Traga informações sobre os concorrentes e tendências de mercado constantemente ao gestor de vendas

– Seja pró-ativo e não espere que as coisas aconteçam passivamente, antecipando sempre que possível as necessidades dos clientes

– Desenvolva a capacidade de persuasão através do conhecimento profundo das necessidades dos compradores e dos produtos e serviços que vende

Diante das condições cada vez mais competitivas de mercado, dominar as técnicas de vendas e negociação significa aumentar a competitividade da organização.  Mais do que a capacidade de vender produtos e serviços é fundamental que as empresas aprendam a vender a sua imagem, conquistando a confiança e credibilidade de seu público-alvo.  O indivíduo que gosta e se orgulha da profissão de vendas, conhece e desenvolve os aspectos relacionados com o poder e com a capacidade de persuasão que distingue um bom de um mau negociador:

Poder pessoal: Otimismo, persistência, percepção, clareza e dicção, aparência, postura, comunicação, auto-estima elevada, auto-conhecimento e criatividade.

Poder externo: Informação, tempo, capacidade financeira, concorrência, risco e legitimidade.

Vender benefícios: Um profissional de vendas acima da média sabe que as pessoas não compram produtos e serviços, mas os benefícios que eles proporcionam. Por isso, não foca seus esforços de venda apenas nas características e atributos dos produtos e serviços e sim nos benefícios que os clientes buscam através deles.

Não tem medo de objeções: Sabe aproveitar as objeções apresentadas pelos clientes e descobre os verdadeiros motivos que estão por trás de cada uma delas. Muitas vezes uma importante venda começa quando o cliente diz não. Este é um dos segredos dos mais bem sucedidos homens de vendas. Sem dúvida, o vendedor que sabe lidar com as objeções, supera suas próprias expectativas de venda.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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