Os pequenos negócios podem participar de licitações públicas e compras governamentais. Saiba o que é necessário para entrar nesse mercado.
Os empresários têm um desafio constante de aproveitar novas oportunidades para seus negócios. Uma das alternativas interessantes são as compras governamentais. Nas instituições públicas esse processo é feito por licitação. O primeiro passo importante para sua empresa é conhecer as regras do jogo para conseguir espaço nesse mercado promissor.
A licitação é o processo utilizado pelas entidades que utilizam dinheiro público (oriundo de impostos e taxas) para contratar obras e serviços, comprar e vender bens patrimoniais. Todo esse processo é amparado por uma legislação aplicável, cabendo destacar a Lei 8.666/1993 que trata de licitação em geral e a Lei 10.520/2002, que trata do pregão. Vale destacar que os pequenos negócios têm tratamento diferenciado, especialmente aqueles estabelecidos pela Lei Complementar 123/2006.
Em termos práticos, para sua empresa começar a vender para o governo, é necessário se preparar internamente, ou seja, obter os documentos exigidos durante o registro cadastral na entidade que pretender fazer negócio. Nesta etapa é necessário apresentar documentos que comprovem a habilitação jurídica; qualificação técnica; qualificação econômico-financeira e regularidade fiscal.
Estruturando o negócio
Conheça abaixo um pouco mais sobre cada um dos principais requisitos para habilitar a sua empresa a participar de uma licitação pública:
Habilitação jurídica. Verifica legalidade da empresa, ramo de atividade e situação societária. A comprovação se dá pela apresentação dos documentos exigidos por lei como o contrato social e suas alterações devidamente registrados no órgão competente (cartório ou junta comercial).
Qualificação técnica. Comprova se sua empresa é capaz tecnicamente de fornecer o devido serviço ou produto negociado, ou seja, se a empresa possui aptidão técnica para desempenhar a atividade com qualidade e relevância. Essa qualificação técnica precisa ser provada pelos documentos comprobatórios de aptidão, que são os laudos técnicos, as declarações ou documentos que comprovam tais habilidades.
Qualificação econômico-financeira. O governo quer saber se sua empresa tem condições financeiras de fornecimento. Neste caso, seu contador vai precisar estar em dia com a documentação da empresa como o balanço patrimonial, as demonstrações contábeis do último exercício social da empresa e certidão negativa de falência. O capital social mínimo ou patrimônio líquido mínimo também pode ser exigido. Assim, verifique com o profissional de contabilidade de sua empresa essa documentação, pois será necessário comprovar a boa situação financeira da empresa.
Regularidade fiscal. Sua empresa precisa apresentar comprovantes de cadastramento e certidões para provar sua regularidade fiscal. São elas:
- Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – apresentar cartão do CNPJ;
- Regularidade com a Fazenda na esfera em que se pretende realizar a venda (federal, estadual ou municipal);
- Certidão Relativa a Contribuições Previdenciárias que comprova regularidade relativa à seguridade social – INSS;
- Regularidade relativa ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).
Para obter tais certidões é necessário comprovar que os impostos, taxas e encargos sociais estão pagos. Essa comprovação leva certo tempo, pois as entidades exigem prazo para análise dos documentos, o que pode demorar a emissão das certidões.
Assim, o recomendado é fazer com antecedência e monitorar o prazo de validade das mesmas. Lembre-se que essas certidões podem ser obtidas pela internet. Nesta etapa a contribuição de seu contador também é muito importante.
De uma maneira geral, esses são os primeiros passos no início do processo de vendas para o governo.
Dicas e cuidados
As empresas quando fazem negócios costumam realizar uma pesquisa sobre seu futuro cliente com o objetivo de verificar sua situação financeira, obter referências comerciais, enfim realizar uma análise de risco. No entanto, verifica-se que as empresas ao negociarem com instituições públicas não adotam esses mesmos cuidados.
Vender para o governo é uma alternativa interessante para sua empresa, mas essa oportunidade deve estar associada às boas práticas de negócio. É necessário atentar para os cuidados que são imprescindíveis para o sucesso da negociação. Uma boa e completa análise de risco deve acontecer antes da negociação com a empresa pública.
As boas práticas que orientam as transações comerciais também devem ser utilizadas no seu relacionamento com o governo.
Alguns aspectos são indispensáveis nesta análise, especialmente o bom entendimento do edital, que precisa ser muito bem lido e entendido. Atentar para os documentos necessários para participação da licitação e a elaboração da proposta, entendendo bem o que deverá conter na mesma.
Não é recomendado comprometer o capital de giro de sua empresa num percentual elevado e também seu estoque com poucos clientes. Além disso, deve-se cuidar para evitar inadimplência e descumprimento do contrato.
Na cartilha “Como participar de licitação pública (em PDF)” de Antonio de Castro de Oliveira também podem ser encontradas outras orientações.
O professor Jacoby Fernandes (http://www.jacoby.pro.br/novo/) também apresenta conselhos importantes que ajudam as empresas no momento de negociar com o governo, todos eles de acordo com que está previsto na lei 8.666/1993:
Durante a fase de competição:
Verificar se o órgão é bom pagador;
Analisar as condições de competição, ou seja, ver a parte de habilitação do edital da licitação;
Ler com atenção o contrato ou instrumento equivalente;
Não reduzir o preço a ponto da proposta não poder ser executada (eliminar o pensamento: “depois eu dou um jeito”);
Fazer cadastro no portal ‘Comprasnet’ do Governo Federal para estar por dentro do que acontece;
Acompanhar de perto a licitação.
Durante a execução do contrato:
Conhecer o fiscal do contrato e marcar uma conversa, acompanhado do sócio ou empregado de sua empresa para verificar como o órgão costuma proceder com reuniões (saber se lavram ata) e com reajustes e reequilíbrios (formalizam os pedidos?);
Cumprir os prazos do contrato;
Formalizar por escrito todos os pedidos e ficar com prova da entrega do pedido (protocolo). Fazer isso para pedir reajuste, reequilíbrio ou informar necessidades de alteração do objeto;
Não aceitar a ideia de “fazer antes e formalizar depois”;
Logo após a conclusão pedir “atestado de boa execução”, é direito de sua empresa.
A adoção desses cuidados é fundamental para sua empresa na medida em que evita problemas e preocupações, além de conferir maior eficiência no processo. Conhecer as regras do jogo é fundamental, não perca tempo!
Estado como incentivador
As experiências internacionais mostram que o papel dos pequenos negócios como fator estratégico de desenvolvimento local já foi absorvido. O destaque é para a necessidade de utilização do poder de compra do governo como forma de incentivar o crescimento econômico regional, garantir estabilidade de demandas para o setor produtivo e fortalecer a longevidade dos pequenos negócios.
O “uso do poder de compra do Estado” significa comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.Este é um mecanismo eficaz para reinvestir o orçamento do poder público no próprio município, fazendo com que os fluxos de negócios e a geração de renda sejam distribuídos num contexto de mercado local ou regional e os incentivos à produção local ampliem a renda das famílias. Essa visão política propicia um ciclo virtuoso de desenvolvimento local, gerando aumento de receitas públicas que poderão reverter na melhoria dos serviços públicos (Jacoby Fernandes).
Segundo o Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão - http://www.planejamento.gov.br/ -, é possível notar avanços nas abordagens do governo no que se refere às compras públicas conforme mostra o esquema abaixo:
Paradigmas das compras públicas
1ª onda. Lei n. 8.666/93: isonomia + moralidade
Criar procedimentos para dar acesso ao poder de compra do estado e implementar os princípios da moralidade e da isonomia.
2ª onda. Eficiência + economicidade
Comprar mais rápido e melhor pelo menor custo possível, usando a escala do pode de compra do Estado.
3ª onda. Uso do poder de compra do estado
Comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.
4ª onda. Uso do poder de compra do estado alocado em prol da sustentabilidade
Na prática como esses avanços se transformam em oportunidades para sua empresa?
Quando a renda e riqueza que foram geradas ficam em suas localidades de origem, elas se transformam em oportunidades para as empresas da região, promovendo assim um desenvolvimento local.
Exemplo: a compra de merenda escolar de produtores da região se apresenta como oportunidade interessante aos pequenos negócios.
Outra oportunidade é aproveitar os benefícios do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC) - -, cujo objetivo inicial foi de viabilizar a execução das obras de infraestrutura destinadas aos eventos esportivos Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016, e posteriormente ampliado para as obras do PAC, obras de dragagem, saúde e educação. Vale lembrar que a norma atribui preferência ao desenvolvimento dos pequenos negócios.
Outro caminho interessante são as compras públicas sustentáveis, aquelas que incorporam requisitos de sustentabilidade nas especificações de bens e serviços.
Os materiais abaixo trazem algumas informações sobre o assunto `vender para o governo`:
Outro aspecto a ser observado é que as diferentes esferas (federal, estadual, distrital e municipal) trabalham com sistemas distintos de licitações. No Governo Federal as compras são realizadas em sua grande maioria através do sistema eletrônico Comprasnet. Os estados da federação, por sua vez, normalmente trabalham com sistemas eletrônicos próprios. Os municípios podem utilizar sistemas eletrônicos ou mais comumente utilizam o pregão presencial.
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