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Como vender para o governo?


São Paulo - Há muitos benefícios e estímulos oferecidos às micro e pequenas empresas para participar de licitações. Apesar disso, ainda falta uma legislação que detalhe a participação nos processos. Segundo a professora do curso de Administração da ESPM Denise Fabretti, o governo facilitou a técnica, mas cada instância (federal, estadual e municipal) tem regras próprias. “Embora a Lei Geral tenha falado de processos especiais, não há uma regulação muito clara do procedimento.”

Como destacou o consultor de politicas públicas do Sebrae Nacional Robson Schimidt , há vários portais de compras e o empreendedor deve ter familiaridade com cada um deles. “Em geral, os órgãos da união, cerca de 3,6 mil unidades, utilizam o comprasnet. Boa parte das estatais lança editais no site licitações-e do Banco do Brasil. Cerca de 2 mil municípios usam o cidade compras, da Confederação Nacional de Municípios. Mas há outros.”

Embora haja deficiências, cada vez mais empreendedores buscam esse meio para ampliar os horizontes do negócio. “É mais um canal de venda, mais um setor em que atuar”, avalia a professora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (Proced) da FIA, Dariane Castanheira. O consultor do Sebra acredita ainda que o participar do processo é como um teste para o empreendedor. “Se você tem condições de cumprir exigências da administração pública, está preparado para o mercado”, afirma Schimidt.

De acordo com dados do Ministério do Planejamento, entre janeiro e setembro de 2011, as micro e pequenas empresas participaram com um valor de 8,06 bilhões de reais das compras do governo. Em 2010, esse valor foi de 6,3 bilhões de reais, o que representa um aumento de quase 30%. O crescimento acumulado ficou na casa dos 800% entre 2002 e 2011.

O primeiro passo para quem deseja encarar os processos licitatórios é manter as certidões que comprovam a aptidão técnica, econômica e jurídica da empresa em dia. “É essencial verificar se está tudo em ordem, se paga impostos corretamente ou se vai ter algum impedimento para apresentar a documentação devida”, afirma Denise Fabretti. O comprovante de quitação de impostos, por exemplo, pode ser obtido no site da Receita Federal.

Para garantir isso, a professora da ESPM recomenda a contratação de um especialista em contabilidade. “Um grande problema do pequeno empresário é achar que tem facilidade para pagar imposto. É sempre bom ter um contador ou um profissional que possa verificar o cumprimento das obrigações trabalhistas e previdenciárias.”

Outro passo importante é cadastrar a empresa como fornecedora nos órgão de interesse. Há diversos portais de compras governamentais. Assim, o empresário poderá participar de licitações por carta-convite, pelo menor preço ou de pregões eletrônicos -- o tipo de concorrência será especificado no edital.

De acordo com o Ministério do Planejamento, quem deseja participar de licitações promovidas por órgãos e entidades da União deve se cadastrar no Sistema de Cadastro Unificado de Fornecedores (SICAF), pelo site do comprasnet  e clicar opção SICAF, na aba acesso livre. Atualmente, 145.453 pequenas empresas estão inscritas.

Cuidados 
Como lembra Dariane Castanheira, vender mais não significa, necessariamente, ter mais lucros. “Muitas vezes a concorrência é muito acirrada em uma licitação e o empreendedor vai na onda, sem fazer conta e ver se está valendo a pena”. O planejamento, segundo ela, é essencial neste momento. “Se o empresário decide entrar no setor governamental mesmo com prejuízo, é preciso que saiba disso com antecedência e trace uma estratégia.”

A certeza de que conseguirá cumprir o contrato é outro fator a ser pensado antes de participar de uma licitação. “Se ganhar, receber e não conseguir executar o serviço, pode receber um processo judicial que impedirá a participação em concorrências”, destaca Fabretti.

Para Castanheira, um dos grandes perigos é o tempo que se leva para receber o pagamento pelo produto ou serviço vendido ao governo, especificado no edital de licitação. “É necessário ter capital de giro suficiente para aguardar o recebimento ou vai ter que buscar um financiamento para arcar com despesas que não esperam como impostos, matéria-prima e funcionários.” No caso de ser necessário pegar um empréstimo, a especialista recomenda atentar aos juros e fazer cálculos.

Lei Geral
A Lei Complementar nº 123, conhecida como Lei Geral, em vigor desde 2009, estabeleceu limites de faturamento de 2,4 milhões de reais para considerar o que seria uma pequena empresa. A partir desse ano, os limites foram ampliados e passou-se a considerar receitas entre 360 mil reais para os micro negócios e de 3,6 milhões de reais para os pequenos.

As micro e pequenas empresas não precisam apresentar certidões negativas de débito para concorrer. A regularidade fiscal pode ser levantada somente pela vencedora e apresentada no momento de assinar o contrato. Em caso de algum problema com os documentos, o empresário tem um prazo de dois dias para solucioná-lo.

Também com a intenção de ampliar a participação das micro e pequenas empresas no mercado, o governo está autorizado a abrir o edital apenas para esses empreendimentos quando o valor a ser contratado for de até 80 mil reais.

Outro benefício é a preferência que essas empresas têm em casos de desempates. Será considerado empate no tipo de licitação menor preço quando o valor proposto pela for até 10% mais alto que a melhor proposta naquela licitação. No caso de pregão, o percentual muda para 5% e, após o encerramento dos lances, o pregoeiro tem também que oferecer à micro ou pequena empresa mais bem classificada a possibilidade de refazer sua proposta em um tempo máximo de cinco minutos.

Os interessados em vender para o Governo podem obter o material ofertado por Eduardo Raniery,  Especialista em Licitações e Contratos Administrativos e trabalhando a mais de 10 anos trabalho com vendas ao mercado público. Nesse material você vai conhecer tudo sobre licitações e começar a vender para um mercado que movimenta mais de 60 bilhões de reais ao ano.

 

O livro possui aproximadamente 50 páginas e  irá lhe ensinar como participar de licitações sem precisar sair de sua empresa. Você só precisará de um computador e de uma rede de internet. Neste e-book você conhecerá todas as modalidades e suas características. Inclusive licitações feitas exclusivamente para as micro e pequenas empresas. Estimativas mostram que o Brasil gasta mais de R$300 bilhões por ano, com compras públicas e o número de empresas com as quais o governo faz negócios está crescendo cada vez mais. O Poder Público oferece uma gama de oportunidades, principalmente para as ME e para as EPP. O Estado é o maior consumidor de bens e serviços do país. Não importa qual o seu ramo de atividade ou qual produto oferece, você pode pegar uma fatia deste mercado! Para acessar o livro clique aqui.




Como vender para o governo?

Os pequenos negócios podem participar de licitações públicas e compras governamentais. Saiba o que é necessário para entrar nesse mercado.

Os empresários têm um desafio constante de aproveitar novas oportunidades para seus negócios. Uma das alternativas interessantes são as compras governamentais. Nas instituições públicas esse processo é feito por licitação. O primeiro passo importante para sua empresa é conhecer as regras do jogo para conseguir espaço nesse mercado promissor.

A licitação é o processo utilizado pelas entidades que utilizam dinheiro público (oriundo de impostos e taxas) para contratar obras e serviços, comprar e vender bens patrimoniais. Todo esse processo é amparado por uma legislação aplicável, cabendo destacar a Lei 8.666/1993 que trata de licitação em geral e a Lei 10.520/2002, que trata do pregão. Vale destacar que os pequenos negócios têm tratamento diferenciado, especialmente aqueles estabelecidos pela Lei Complementar 123/2006.

Em termos práticos, para sua empresa começar a vender para o governo, é necessário se preparar internamente, ou seja, obter os documentos exigidos durante o registro cadastral na entidade que pretender fazer negócio. Nesta etapa é necessário apresentar documentos que comprovem a habilitação jurídica; qualificação técnica; qualificação econômico-financeira e regularidade fiscal.
Estruturando o negócio

Conheça abaixo um pouco mais sobre cada um dos principais requisitos para habilitar a sua empresa a participar de uma licitação pública:

Habilitação jurídica. Verifica legalidade da empresa, ramo de atividade e situação societária. A comprovação se dá pela apresentação dos documentos exigidos por lei como o contrato social e suas alterações devidamente registrados no órgão competente (cartório ou junta comercial).

Qualificação técnica. Comprova se sua empresa é capaz tecnicamente de fornecer o devido serviço ou produto negociado, ou seja, se a empresa possui aptidão técnica para desempenhar a atividade com qualidade e relevância. Essa qualificação técnica precisa ser provada pelos documentos comprobatórios de aptidão, que são os laudos técnicos, as declarações ou documentos que comprovam tais habilidades.

Qualificação econômico-financeira. O governo quer saber se sua empresa tem condições financeiras de fornecimento. Neste caso, seu contador vai precisar estar em dia com a documentação da empresa como o balanço patrimonial, as demonstrações contábeis do último exercício social da empresa e certidão negativa de falência. O capital social mínimo ou patrimônio líquido mínimo também pode ser exigido. Assim, verifique com o profissional de contabilidade de sua empresa essa documentação, pois será necessário comprovar a boa situação financeira da empresa.

Regularidade fiscal. Sua empresa precisa apresentar comprovantes de cadastramento e certidões para provar sua regularidade fiscal. São elas:

- Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – apresentar cartão do CNPJ;
- Regularidade com a Fazenda na esfera em que se pretende realizar a venda (federal, estadual ou municipal);
- Certidão Relativa a Contribuições Previdenciárias que comprova regularidade relativa à seguridade social – INSS;
- Regularidade relativa ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

Para obter tais certidões é necessário comprovar que os impostos, taxas e encargos sociais estão pagos. Essa comprovação leva certo tempo, pois as entidades exigem prazo para análise dos documentos, o que pode demorar a emissão das certidões.

Assim, o recomendado é fazer com antecedência e monitorar o prazo de validade das mesmas. Lembre-se que essas certidões podem ser obtidas pela internet. Nesta etapa a contribuição de seu contador também é muito importante.

De uma maneira geral, esses são os primeiros passos no início do processo de vendas para o governo.
Dicas e cuidados
As empresas quando fazem negócios costumam realizar uma pesquisa sobre seu futuro cliente com o objetivo de verificar sua situação financeira, obter referências comerciais, enfim realizar uma análise de risco. No entanto, verifica-se que as empresas ao negociarem com instituições públicas não adotam esses mesmos cuidados.

Vender para o governo é uma alternativa interessante para sua empresa, mas essa oportunidade deve estar associada às boas práticas de negócio. É necessário atentar para os cuidados que são imprescindíveis para o sucesso da negociação. Uma boa e completa análise de risco deve acontecer antes da negociação com a empresa pública.

As boas práticas que orientam as transações comerciais também devem ser utilizadas no seu relacionamento com o governo.

Alguns aspectos são indispensáveis nesta análise, especialmente o bom entendimento do edital, que precisa ser muito bem lido e entendido. Atentar para os documentos necessários para participação da licitação e a elaboração da proposta, entendendo bem o que deverá conter na mesma.

Não é recomendado comprometer o capital de giro de sua empresa num percentual elevado e também seu estoque com poucos clientes. Além disso, deve-se cuidar para evitar inadimplência e descumprimento do contrato.  

Na cartilha “Como participar de licitação pública (em PDF)” de Antonio de Castro de Oliveira também podem ser encontradas outras orientações.

O professor Jacoby Fernandes (http://www.jacoby.pro.br/novo/) também apresenta conselhos importantes que ajudam as empresas no momento de negociar com o governo, todos eles de acordo com que está previsto na lei 8.666/1993:

Durante a fase de competição:
Verificar se o órgão é bom pagador;
Analisar as condições de competição, ou seja, ver a parte de habilitação do edital da licitação;
Ler com atenção o contrato ou instrumento equivalente;
Não reduzir o preço a ponto da proposta não poder ser executada (eliminar o pensamento: “depois eu dou um jeito”);
Fazer cadastro no portal ‘Comprasnet’ do Governo Federal para estar por dentro do que acontece;
Acompanhar de perto a licitação.
Durante a execução do contrato:
Conhecer o fiscal do contrato e marcar uma conversa, acompanhado do sócio ou empregado de sua empresa para verificar como o órgão costuma proceder com reuniões (saber se lavram ata) e com reajustes e reequilíbrios (formalizam os pedidos?);
Cumprir os prazos do contrato;
Formalizar por escrito todos os pedidos e ficar com prova da entrega do pedido (protocolo). Fazer isso para pedir reajuste, reequilíbrio ou informar necessidades de alteração do objeto;
Não aceitar a ideia de “fazer antes e formalizar depois”;
Logo após a conclusão pedir “atestado de boa execução”, é direito de sua empresa.

A adoção desses cuidados é fundamental para sua empresa na medida em que evita problemas e preocupações, além de conferir maior eficiência no processo. Conhecer as regras do jogo é fundamental, não perca tempo!

Estado como incentivador
As experiências internacionais mostram que o papel dos pequenos negócios como fator estratégico de desenvolvimento local já foi absorvido. O destaque é para a necessidade de utilização do poder de compra do governo como forma de incentivar o crescimento econômico regional, garantir estabilidade de demandas para o setor produtivo e fortalecer a longevidade dos pequenos negócios.

O “uso do poder de compra do Estado” significa comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.Este é um mecanismo eficaz para reinvestir o orçamento do poder público no próprio município, fazendo com que os fluxos de negócios e a geração de renda sejam distribuídos num contexto de mercado local ou regional e os incentivos à produção local ampliem a renda das famílias. Essa visão política propicia um ciclo virtuoso de desenvolvimento local, gerando aumento de receitas públicas que poderão reverter na melhoria dos serviços públicos (Jacoby Fernandes).

Segundo o Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão - http://www.planejamento.gov.br/ -, é possível notar avanços nas abordagens do governo no que se refere às compras públicas conforme mostra o esquema abaixo:

Paradigmas das compras públicas
1ª onda. Lei n. 8.666/93: isonomia + moralidade

Criar procedimentos para dar acesso ao poder de compra do estado e implementar os princípios da moralidade e da isonomia.

2ª onda. Eficiência + economicidade

Comprar mais rápido e melhor pelo menor custo possível, usando a escala do pode de compra do Estado.

3ª onda. Uso do poder de compra do estado

Comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.

4ª onda. Uso do poder de compra do estado alocado em prol da sustentabilidade

Na prática como esses avanços se transformam em oportunidades para sua empresa?
Quando a renda e riqueza que foram geradas ficam em suas localidades de origem, elas se transformam em oportunidades para as empresas da região, promovendo assim um desenvolvimento local.

Exemplo: a compra de merenda escolar de produtores da região se apresenta como oportunidade interessante aos pequenos negócios.

Outra oportunidade é aproveitar os benefícios do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC) - -, cujo objetivo inicial foi de viabilizar a execução das obras de infraestrutura destinadas aos eventos esportivos Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016, e posteriormente ampliado para as obras do PAC, obras de dragagem, saúde e educação. Vale lembrar que a norma atribui preferência ao desenvolvimento dos pequenos negócios.

Outro caminho interessante são as compras públicas sustentáveis, aquelas que incorporam requisitos de sustentabilidade nas especificações de bens e serviços.  

Os materiais abaixo trazem algumas informações sobre o assunto `vender para o governo`:

Outro aspecto a ser observado é que as diferentes esferas (federal, estadual, distrital e municipal) trabalham com sistemas distintos de licitações. No Governo Federal as compras são realizadas em sua grande maioria através do sistema eletrônico Comprasnet. Os estados da federação, por sua vez, normalmente trabalham  com sistemas eletrônicos próprios. Os municípios podem utilizar sistemas eletrônicos ou mais comumente utilizam o pregão presencial.

Veja mais:

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