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O que é e como fazer merchandising

Por Soeli de Oliveira

O varejo como um todo tende à comoditização. Quanto mais massificados os mercados, maior é a similaridade entre as ações mercadológicas das empresas. Produtos e serviços, incluindo os pontos de venda e até o atendimento, estão cada vez mais parecidos. Para fugir da comoditização, se faz necessário criar diferenciais, aumentando a capacidade de atração e oferecendo uma série de valores agregados, de forma que os clientes se disponham a pagar mais pelos mesmos produtos ofertados por diversos concorrentes. Em decorrência disso é cada vez mais importante saber trabalhar as técnicas de merchandising, pois o ponto de venda é o ponto de cruzamento de toda a relação que estabelecemos com os consumidores.  

O custo para atrair novos clientes é dez vezes maior do que o esforço necessário para mantê-los. Não aproveitar ao máximo o momento em que o cliente visita o ponto de venda é desperdiçar o melhor momento para persuadi-lo a comprar. Os investimentos para atrair os consumidores ao ponto de venda são cada vez mais altos, razão porque é tão importante que este se sinta muitíssimo atraído na hora da compra, pois é na loja que reunimos os três principais fatores envolvidos na decisão de compra: o consumidor, o produto e o dinheiro.

Merchandising é atingir os consumidores em situação de compra, no entorno e dentro do ponto de venda. Também é definido como uma forma de atividade de ter-se o produto certo, no local certo, na hora certa, ao preço certo. Fazer merchandising nada mais é do que estudar o comportamento de compra por impulso e explorar esta característica dos consumidores que, pelos apelos visuais, muitas vezes não resistem e compram mais do que pretendiam em sua visita ao ponto de venda. Para isso é fundamental a máxima atenção aos detalhes e uso da criatividade.


Fatores que devem ser levados em conta ao planejar o merchandising:

Marcas fazem a diferença. Quais as marcas que você oferece no seu ponto de venda? Elas agregam valor ao seu negócio? É mais fácil conquistar mercado quando a marca ou nome da empresa está na cabeça do consumidor. A força das marcas faz muita diferença aos olhos dos clientes e representam confiança e credibilidade na hora de decidir as compras.

Inovação. Busque com persistência a simplificação e praticidade.

Novas tecnologias. Com a tendência de busca de praticidade e ganhos de tempo, as empresas precisam oferecer soluções rápidas e que proporcionem maior produtividade.

Crescimento do autosserviço. Os altos custos de mão-de-obra, nem sempre qualificada, e a busca de praticidade pelos clientes determinam a adoção de mudanças no formato do varejo.

Aumento do valor dos serviços. Esteja atento ao crescimento do valor dos serviços em relação aos produtos como estratégia de diferenciação e fidelização de clientes. Com produtos com atributos semelhantes, mesmo de marcas diferentes, o diferencial concentra-se nos serviços agregados. Lembre-se que o cliente compra o pacote de benefícios constituído por elementos tangíveis e intangíveis.

Gestão mais eficiente e eficaz. Boa gestão é um pré-requisito para a sobrevivência. Racionalize os espaços, melhore os controles de vendas e estoques. Não abra mão de controles gerenciais informatizados. Administre os recursos humanos com profissionalismo. Selecione, treine, remunere de forma diferenciada e motive incansavelmente a equipe de vendas. Estabeleça indicadores de desempenho de forma que a sua empresa seja bem administrada e se diferencie das demais.


Passos para planejar as ações de merchandising:

Defina o seu público-alvo.

Analise o comportamento de consumo dos consumidores, seus hábitos e padrões de compra.

Defina os objetivos. Formule as estratégias e as formas de controle e avaliação.

Crie estímulos adequados às compras. Leve em conta as necessidades e desejos do seu público, tais como níveis de qualidade, preço, atributos físicos e funcionais desejados.

 Zele pela boa impressão passada pelo seu ponto de venda. Cuide da imagem passada através da limpeza, layout, organização, aparência e conservação das instalações, aparência e motivação dos funcionários, pelo seu logo e sua propaganda.

Elabore um calendário promocional anual com base nas datas mais significativas para sua empresa.

O grande objetivo não é vender um produto ou serviço para vários clientes, mas vender todos os produtos e serviços para cada cliente que entra no ponto de venda.  Adquira o hábito de planejar as ações de vendas que com certeza sua empresa venderá muito mais.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Os segredos do bom atendimento


Por Soeli de Oliveira


O papel do atendente é cada vez mais importante nos processos de venda. Para as empresas que não investem em atendimento qualificado, resta a competição por preço e prazo. Quando uma empresa atende melhor, começa a criar diferenciais associados à prestação de serviços que os clientes valorizam e se dispõem a pagar mais para usufruírem.

Mas, afinal, o que é ser bem tratado? A verdade é que os clientes gostam de ser tratados com profissionalismo, interesse e atenção, como pessoas únicas e especiais; com franqueza, honestidade, rapidez, gentileza e cortesia.

A cada contato a empresa está sendo julgada e reavaliada pelo cliente. Se ela não conseguir oferecer valores agregados será muito difícil atraí-los por muito tempo. Todos os dias devem ser geradas ideias novas e criativas associadas aos produtos que vendemos e aos serviços que prestamos.

Atendimento diferenciado agrega valor. Você sabe o que significa valor agregado? Valor agregado é tudo o que acompanha o produto ou o serviço básico e o cliente valoriza, isto é, está disposto a pagar. Estes valores formam um pacote juntamente com os bens adquiridos e podem ser tangíveis ou intangíveis.

Cultive o conjunto de comportamentos positivos abaixo e com certeza a retenção e a frequência de clientes em seu estabelecimento aumentarão.

Boa aparência. Zele pela boa aparência pessoal e do ambiente. Você não tem uma segunda chance para causar a primeira boa impressão. O cliente observa tudo e tira as suas conclusões. Seja criativo e não economize em organização, limpeza e bom gosto.

Sorriso e Simpatia. O sorriso diminui a distância entre as pessoas. A simpatia e o sorriso abrem portas, quebram o gelo e os bloqueios de relacionamento.

Empatia e saber ouvir. Coloque-se no lugar da outra pessoa. Dispense aos outros o bom tratamento que você também gostaria de receber. Vender é servir. Tenha um interesse genuíno no bem estar das pessoas.  Quando ouvimos, diagnosticamos melhor as necessidades das pessoas.

Chame as pessoas pelo nome. O nome de uma pessoa é o som mais doce para ela na face da terra. O esforço de gravar e chamar as pessoas pelo nome diz do nosso interesse e da importância que as damos.

Irradie motivação e otimismo. Cultive um estado de espírito positivo. Os clientes percebem e gostam quando veem que estamos de bem com a vida. Cultive o amor e o perdão. Viva em harmonia nas três dimensões de relacionamento: consigo mesmo, com o próximo e com Deus.

Olho no olho. O cliente percebe quando estamos focados nele.  Ver é muito diferente de enxergar. Dispa-se dos preconceitos. A pessoa verdadeiramente interessada vê com o cérebro e com o coração.

Postura e agilidade. O corpo comunica mais do que as palavras. Agilidade passa uma boa impressão profissional, transmite segurança e confiabilidade. Já o desleixe e a morosidade denotam má vontade, geram descontentamento e descrédito.

Comunicação e bom humor. Seja bem humorado. Ser comunicativo e trabalhar com desinibição aumenta a capacidade de relacionamento.

Trabalhe em equipe. Os clientes percebem e gostam de estar em um ambiente aonde reina a harmonia e cooperação entre as pessoas. Ambientes aonde a discórdia impera, mesmo que velada, afasta as pessoas.

Esses princípios funcionam como um imã para atrair clientes e seus amigos para o seu negócio.
A vida é um eco. Se você não gosta do que está recebendo, verifique o que você está transmitindo.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.


O seu futuro cria o seu presente




Por Soeli de Oliveira

A vida é cheia de fluxos e refluxos. Não é à toa que nós nascemos chorando! Aqui é o planeta terra, não é o paraíso. Altos e baixos fazem parte da vida. Temos momentos felizes e momentos não tão felizes. É como as ondas do mar – há momentos em que nos sentimos eufóricos e até empoderados e momentos que não nos sentimos muito bem e até impotentes. Mas para quem sabe o que quer e para onde vai, o sol está sempre brilhando acima das nuvens.

PRECISAMOS APRENDER SEMPRE
Viver é resolver problemas. Somente as pessoas que morrem não têm problemas. Três coisas caracterizam o mundo de hoje: complexidade, velocidade e incertezas. Quando sabemos muito bem as respostas, o universo muda as perguntas. Neste contexto somos eternos aprendizes. O volume de informações dobra a cada 12 meses. A cada ano ficamos obsoletos se pararmos de aprender.

O SEU PASSADO CRIOU O PRESENTE
A pessoa começa a morrer, principalmente, quando começa a conjugar os verbos no passado: eu fiz..., eu era..., quando as suas recordações começam a ficar mais fortes do que os seus sonhos e aspirações. A pessoa que está sonhando, independente da sua idade, está vivendo. A velhice não pode ser controlada, mas a sua intensidade e velocidade sim.
O seu passado foi uma necessidade para você chegar até aqui. Com muita frequência os pais erram na educação dos filhos, pois noventa e nove por cento das pessoas não estão preparadas para serem pais. Para exercer e executar qualquer atividade profissional é preciso ter preparação, no entanto, para ser pai basta obedecer aos instintos e ter uma relação sexual. Atrás dos atos paternos está a intenção positiva de dar a melhor educação para seus filhos. Posso afirmar com grande probabilidade de acerto que os seus pais fizeram o melhor que eles sabiam fazer. Se não fizeram melhor é porque eles não sabiam.

PODEMOS MUDAR
Nunca deixe aquilo que você não pode fazer atrapalhar o que você pode fazer. O seu futuro é uma possibilidade para você ir aonde você quer ir. Quais dos padrões da sua vida que você quer se livrar? Ninguém está condenado na vida a ser o que sempre foi. Nós somos os únicos seres no planeta terra com a capacidade de transcender, isto é, com a capacidade de mudar para melhor.

O FUTURO CRIA O SEU PRESENTE
A vida é um eterno aqui e agora. O passado criou o presente. O presente também recria o passado, dando-lhe outro significado. O presente cria o futuro. O futuro também cria o presente, através da força, da expectativa e da fé. Você pode criar o seu futuro. Se temos metas para o futuro, o presente fica mais interessante. A falta de perspectivas é uma das principais causas do desânimo entre os idosos e do uso das drogas entre os jovens. O seu passado é conhecido e é uma necessidade que aconteceu para você chegar até aqui, você não vai passar a sua vida no passado. O seu futuro é uma possibilidade. Ele é desconhecido até você chegar lá. Para tomar boas decisões agora, eu sugiro que você se concentre no futuro, porque é lá que você vai passar o resto da sua vida.

METAS TÊM QUE SER ESPECÍFICAS
Juventude é uma coisa que você decide. Desde quando nascemos já começamos a morrer. Existem duas idades, a da certidão de nascimento e a biológica, a cronologia marca apenas a passagem do tempo. Estabeleça metas. O que você vai fazer na vida ainda está para frente. O cérebro é cibernético. Em cibernética não tem mais ou menos. Metas têm que ser definidas e específicas. Você tem que estar comprometido com as suas metas. Se você falha em planejar você está planejando fracassar. É muito simples ser bem sucedido na vida, você só precisa fazer o que deve ser feito. Só que a maioria não está disposta a fazer. Sua meta de longo prazo tem que ser dividida em metas de curto prazo, diárias, semanais, mensais e anuais para poderem ser acompanhadas. Onde você vai estar daqui a cinco anos, três anos, dois anos e daqui a um ano?

CUIDE DA SUA SAÚDE
Para manter a boa forma, a partir dos 60 anos precisamos dedicar no mínimo uma hora por dia para fazer exercícios, antes dessa idade, basta apenas meia hora. Se você não tirar tempo para cuidar da sua saúde, vai ter que tirar tempo para cuidar das suas doenças. Não ter tempo não é uma verdade, se não temos tempo para alguma coisa é porque ela não foi colocada dentro das nossas prioridades.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

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